课程大纲
第一部份、为什么要谈判？
第一章、什么情况下需要谈判？
1、控制权在一方
2、控制权在第三方
3、轮流控制权
4、控制权在双方
第二章、双方信息的不对称性
第一节、双方付出的成本不同
一、直接成本
二、间接成本
三、沉没成本
四、风险成本
五、机会成本
第二节、合作过程的不确定性
第一、卖方的不确定性
一、时间、地点、职务、身份、渠道、交期、付款方式的差异
二、产品的不确定性
第二、买方的不确定性
1、后期是否有订单；
2、后期会不会购买别的产品？
3、是否能帮自己带来更多客户？
4、不同背景的影响
第三节、市场的不确定性
第三节、双方均处于有限理性
第三章、双方冲突的原因
第一节、买方目标与关注点
第二节、卖方目标与关注点
第三节、双方共同的目标
第四章、取得执行合约的控制权；
第一、可执行-要求是否合理
第二、能执行-是否能执行
第三、愿执行-双方愿不愿执行
第二部份、谈判准备
第一章、情报收集
第一节、为什么要收集情报
第一、用想要，交换需要
第二、获得哪些情报
第一节、基本情报信息
第一节、客户价值分析
第一、显性价值
第二、隐性价值
第三节、客户阵营结构分析
第一、不同时期出面的人不一样
第二、判断客户内部关系
第三、了解客户不同人员动机
第三节、竞争情报分析
第一、竞争对手分类
第二、不同竞争者现状
第二章、我方人员的安排
第一节、人员安排基本要求
第二节，明确谈判准则
第三节、桌上的暗号
第三章、谈判程序
第一节、谈判顺序
预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么
第二节、谈判预测
要预计哪些环节可能出现分歧
出现了这些分歧应采取什么对策
第三部份、氛围营造
第一章、为什么要营造谈判的氛围
1、不要赢了他们，要赢得他们
2、双方都在评估对方的信任值，都在等待对方先信任自己
3、谈判的目的是追求“实质利益”与“关系利益”的双重利益。
4、取信于人而不轻信于人
第二章、等客礼仪要求
第一节、了解对方基本情况
第二节、谈判场所安排
第一、场地安排
第二、排场要求
第三章、迎客礼仪要求
第一节、赞美
第一、为什么要赞美？
一、表达对别人的兴趣
二、赞美有助于说服别人
三、保护别人的自尊心
第二、赞美的方法
第二节、适当顺从
一、面子第一，道理第二；
二、尊重包容，接纳不同；
三、当众表扬，私下批评；
四、常识一致，技能独特；
五、积极求同
第三节、适当自我暴露
适当自我暴露的好处
弱化商业氛围
第四章、待客礼仪要求
第一节、宴请地址的选择
第二节、点菜
第三节、饭局
第五章、送客礼仪要求
亲切挽留
热情相送
短暂话别
目送离开
第四部份、让步
第一章、了解对方要求让步的目的
1、根据以前买的经验自己把握；
2、根据关联产品；
3、根据多家比较；
4、根据产品对自己的价值判断；
5、问之前购买过的同事；
6、根据对方态度进行对半原则；
7、找出相应成本结构费用，进行推算；
第二章、如何让步？
第一、什么时机让？
1、对方投入时间、精力、费用程度
2、竞争程度、对方对我方的依赖程度
3、对方有可参考的实例
4、选择于我方有利的时间
第二、让步顺序？
什么先让？
什么后让？
最后让什么？
第三、由谁让？
第四、让给谁？
第五、每次让多少？
第六、让价的条件是什么？
第三章、以退为进
找利益相关方结盟
数量增加、幅度增加、议题增加
制造舆情升级
