陆和平

本课程面向工业品行业销售管理者，是IMST体系下的2天实战授权课程，聚焦RAC目标导向销售管理模式，针对性破解工业品团队目标难落地、过程难管控的核心痛点。课程配套全套可直接复用的表单工具，覆盖目标拆解、流程规范、过程监督、绩效考核、实战指导、分层激励全链路，通过标杆案例演练、互动实操，帮助管理者快速搭建完整销售管理闭环，大幅提升团队目标达成率。

本课程目标就是训练工业品销售人员，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。

理解整个生命周期大客户销售策略的特征，从而： 提高中标率 缩短销售流程 降低折扣压力和妥协让步 建立清晰、独一无二的商业价值 以有效的销售策略降低销售费用 增加单个销售人员的业绩 同客户发展期望关系和战略伙伴关系

客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的” 在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？ 缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值； 销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程； 如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议； 本课程从销售策略和谈判技巧两个维度,训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方法,从而使销售人员能在与客户的价格

本课程是面向工业品行业销售人员的‌IMST官方授权2天实战课程‌，全程采用讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、专业测试六大互动教学形式，彻底跳出纯理论说教，聚焦工业品渠道全生命周期管理的真实痛点，帮助参训学员快速掌握从经销商开发、谈判、日常运营到冲突解决、绩效评估的全链路可落地实操能力。

本课程面向工业品行业销售管理者，是IMST体系下的2天实战授权课程，聚焦RAC目标导向销售管理模式，针对性破解工业品团队目标难落地、过程难管控的核心痛点。课程配套全套可直接复用的表单工具，覆盖目标拆解、流程规范、过程监督、绩效考核、实战指导、分层激励全链路，通过标杆案例演练、互动实操，帮助管理者快速搭建完整销售管理闭环，大幅提升团队目标达成率。

本课程目标就是训练工业品销售人员，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。

理解整个生命周期大客户销售策略的特征，从而： 提高中标率 缩短销售流程 降低折扣压力和妥协让步 建立清晰、独一无二的商业价值 以有效的销售策略降低销售费用 增加单个销售人员的业绩 同客户发展期望关系和战略伙伴关系

客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的” 在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？ 缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值； 销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程； 如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议； 本课程从销售策略和谈判技巧两个维度,训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方法,从而使销售人员能在与客户的价格

本课程是面向工业品行业销售人员的‌IMST官方授权2天实战课程‌，全程采用讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、专业测试六大互动教学形式，彻底跳出纯理论说教，聚焦工业品渠道全生命周期管理的真实痛点，帮助参训学员快速掌握从经销商开发、谈判、日常运营到冲突解决、绩效评估的全链路可落地实操能力。