课程时间: 两天
课程内容
第一讲：谈判基本概念
销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购
谈判和销售谈判
销售谈判为何如此重要？
第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值
一、需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判
客户需求的冰山理论：显性、隐性和深层需求
根据客户成熟度设计价格异议对策
客户内部不同角色与价格异议对策
规避价格异议，选择高价值客户的方法
二、谈判的本质是实力的角逐，销售人员的优势比他们想象的更多
谈判筹码和分类：利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码
利益筹码：运用FAB法则和SS解决方案销售
案例：小松小型挖掘机项目
威胁筹码：提醒不签约可能造成严重后果的方法
案例：万科的“隔音门”和“漏水门”
三、谈判是改变对方期望值的游戏，要让对方有赢的感觉
从让客户感觉赢到先让客户真的赢
第三讲 谈判沟通技巧
沟通的三种方式：提问、倾听、回答
提问的两种方式：开放式和封闭式
谈判提问的六种类型
谈判中提问注意事项
谈判中的倾听技巧
谈判中答的注意事项
谈判中拒绝注意事项
当客户说“你的价格太贵了”，怎么办？
价格异议的四大原因与对策
价格异议的沟通技巧和话术
谈判中如何运用语音语调和肢体语言
第四讲：谈判前的准备
一、了解客户信息:
如何获得客户的公开信息和私密信息
获得客户信息的沟通技巧
互动游戏——孤岛求生
二、确定谈判目标：
制定长期和短期目标;
列出目标清单和优先顺序;
设立理想、现实和最低目标（底线）;
准备备选方案和应考虑的因素
三、考虑对方需求：
探测对方目标、优先顺序和底线的沟通技巧
需求不同，各取所需的原则
着眼于利益，而不是立场的原则
四、分析双方筹码：
分析优势、劣势、时间压力、备选方案
增强谈判优势的沟通技巧
五、制定谈判策略：
基于双方实力和未来关系的谈判策略
制定制定谈判计划（谈判线路）
六、时间、空间、人员:
谈判地点选择
座位安排选择
谈判时间选择
谈判人员选择
案例讨论：友友和奥利科并购
第五讲：谈判过程——开局、报价、磋商、成交技巧
一、谈判开局
开局的注意事项
谈判开局的沟通技巧
二、报价阶段
开价高于实价：开价后客户反应与应对
让对方先开价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶
三、磋商阶段
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步
声东击西
黑脸白脸
让步策略
四、成交阶段
最后一分钟要求
小恩小惠
临门一脚:常用成交技巧
案例讨论：某化工采购订单谈判
第六讲：摆脱谈判困境
对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
谈判小测验
角色扮演：实战谈判
