参加对象: 工业品行业销售人员
课程特色: IMST授权课程（讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试）
课程时间: 二天
课程内容
第一讲：渠道基本概念
² 渠道的定义
² 工业品经销商常见模式和类型
² 厂家与销售渠道的成员关系分析
第二讲：经销商的选择
² 选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适
² 选择经销商的九大标准：价值观、财务、能力、业绩、资质……
² 工具：经销商筛选细化表单
² 案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位
² 练习：如何编写经销商选择标准和细化指标
² 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
第三讲：经销商选择之调研与说服技巧
² 寻找经销商的十种方法
² 考察经销商的六个方法：
² 书面法：代理商申请表设计（华为网络产品代理商申请表）
² 交谈法：必须获得的经销商8个关键数据
² 观察法：必须观察的经销商6个关键区域
² 同行询问法：必须见到的3个关键同行
² 第三方机构：如何使用专业的调查机构
² 最终用户：必须见到3类最终用户
² 经销商开发的常见3个问题：
² 经销商选择的沟通技巧和话术
² 经销商非独家不做怎么办？
² 经销商一口拒绝你怎么办？
² 经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？
第四讲：经销商的谈判
² 经销商需求冰山图
² 经销商和终端用户的需求差异分析
² 不同类型经销商的需求差异分析
² 如何呈现你的价值主张
² 案例研究：某跨国工业品公司经销商沟通手册
² 练习：如何编写经销商沟通手册？
² 用好经销商运营的三个重要指标：毛利率、资金周转、回报率
² 分析不同类型经销商的盈利模式？
² 你是领导品牌或小众品牌？你如何强调你的优势？
² 与经销商成功谈判注意要点
² 与经销商谈判沟通的话术
第五讲：经销商的日常拜访
² 拜访经销商目的
² 日常拜访的原则：定期拜访、过程管理、重点关注
² 拜访经销商八大任务：理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……
² 拜访经销商一般流程：拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训……
² 日常拜访频率和重点关注的对象
² 工具：经销商拜访工作清单
² 案例讨论：经销商老板为什么躲着厂家销售人员？
²
第六讲：帮助经销商提高业绩
² 合格厂家渠道管理人员应具备的素质
² 为经销商创造价值的10个方法：
² 如何开销售会议
² 如何协同拜访
² 如何销售指导
² 如何制定目标
² 如何开发下线渠道
² 如何操作项目和投标
² 如何技术培训
² ……
² 日常拜访中与经销商沟通要注意的几个问题
² 如何处理压货？
² 如何让经销商重视你？
² 如何处理经销商抱怨？
² 如何收经销商保证金？
² 经销商不想卖新产品怎么办
² 如何让经销商接受先款后货？
² 如何应付经销商向厂家强要政策？
² 经销商说没钱或者没钱进货怎么办？
第七讲：解决渠道冲突
² 渠道冲突的类型：水平和垂直冲突
² 如何应付厂家新渠道开发引起的冲突（垂直冲突）
² 如何处理越级沟通、强要政策、聚众闹事（垂直冲突）
² 不同类型经销商窜货特点（水平冲突）
² 窜货的十大原因和控制窜货四大原则
² 如何判断恶性串货还是良性窜货？
² 应对批发经销商低价串货的十大技巧
² 应对项目经销商低价串货的技巧
² 案例研究：联想项目经销商管理原则
² 如何解决项目(客户)独家授权的问题？
² 如何解决项目跨区域销售的问题？
² 如何解决同一区域多家经销商参与同一项目（客户）竞争问题？
² 案例研究：某公司处理项目冲突的表格化管理
² 案例分析：经销商串货的真实案例
² 练习：跨区域项目销售冲突处理原则和实施细则
² 练习：本区域项目销售冲突处理原则和实施细则
第八讲:经销商评估与更换
² 经销商质量下降的信号
² 经销商绩效评估标准
² 不同类型经销商的评估标准探讨
² 不同生命周期经销商的评估标准探讨
² 案例研究：华为渠道绩效评估原则
² 案例研究：金龙客车经销商评估分类模型
² 更换经销商三字诀：拖、核、慢
² 更换经销商的六个准备
² 无冲突更换经销商的技巧与话术
² 案例分析：更换代理商的风波
