章节目录 | 时长 |
第一天 | 360 |
第一章 大客户营销开发管理分析与实践 | 360 |
一、大客户营销背景市场环境的双维组合 | 60 |
案例：为什么市场开发举步维艰？ 引导催化：面对市场，如何未战而庙算胜者 区域渠道的宏观商业模式的分析出口 市场驱动的DN与DV 大客户引领的SOA与MS PEST商业模式工具—从商业环境看起—Workshop 教学方式：案例讲述与共创，学员发现分析市场环境的问题和价值 教学目标：实现学员能够认知和练习PEST市场商业模式的分析工具 | 60 |
二、大客户营销分析竞争环境的内容和方法 | 90 |
大客户营销分析的三围观察：客户—竞争—公司（示例） 大客户营销拓展的八个关键指标 大客户营销分析的微观环境（机会/威胁） SWOT竞争环境工具练习—从竞争环境看起—workshop 教学方式：案例讲述与共创，促动学员反思面对市场环境的思路适配 教学工具：实现学员能够认知和练习SWOT客户竞争环境分析的工具 | 90 |
三、客户营销目标设定与拆解的步骤与流程 | 60 |
营销目标拆解必须遵循的步骤--PDCAR P1---目标客户计划workshop P1阶段存量客户与增量客户的设计和安排要点 P2---客户销售计划workshop P2阶段客户资源的分配与风险管理 P3---逐渐展开的行动步骤workshop P3阶段行动落地与 营销目标拆解中的关注点SMART 营销目标拆解的管理流程工具—商机评定表 营销目标落地的销售流程工具--TFOLAS 教学方式：案例讲述与共创,促动学员能认知并掌握如何拆解和落地目标 教学工具：学员掌握PDCAR，商机评定表，TFOLAS | 60 |
四、大客户营销管理战术的实践应用 | 90 |
引导催化：客户目标管理，我们在“管理”什么 从SSM推进管理中审视大客户开发的七个关键节点 Workshop—从BTCB客户信息模型中，我们共创客户的信息管理 迷失在目标下的客户信息与RCT法则 教学方式：提问（有奖），促动学员思考大客户经营管理的分析维度 教学工具：学员能够掌握客户目标管理分析维度和内容与BTCB工具 | 90 |
五、大客户营销客户分类的管理实践（分级制） | 60 |
案例：（引导后产生学员们的意见碰撞） 客户的生命周期与管理重点 客户全生命周期价值 客户分类管理—金字塔模型客户管理—workshop 教学方式：成果共创，给与学员渠道治理的正确维度（正确而非做正确） 教学工具：实现学员能够掌握客户分类科学维度金字塔工具 | 60 |
当日课程复盘与总结 | 5 |
第二天 | 360 |
第一章 客户关系管理提升路径信任力的基础（T） | 60 |
一、信任是大客户沟通客户关系管理的基础 | 60 |
产品---价值---信任 客户关系的基石是什么 四维心理的信任能力分析 首因效应的解决方案—SOLER法则 小组讨论与分享workshop—具备什么专业能力才能实现客户尊重 销售顾问的品质区隔与排序 销售顾问与客户快速建立同一性的建议 教学工具：大客户销售沟通四维信任要求 | 60 |
第二章 客户关系管理提升路径发现力的标志（F） | 30 |
一、客户需求的发现与洞悉 | 30 |
客户的“痛”与“通” 客户需求的关键领域 教学工具：大客户销售沟通3634客户需求的沟通范围 | 30 |
第三章 客户关系管理提升路径观察力的作用(O) | 20 |
一、销售沟通技巧标准动作：观察力O | 20 |
建立客户关系的起点 观察的双因误区 辅助你决策的O10 教学工具：大客户销售沟通观察清单 | 20 |
第四章 客户关系管理提升路径倾听力的帮助 （L） | 40 |
一、销售沟通标准动作：倾听力 L | 40 |
倾听与角色置换的3个技巧 黄金静默法与弗洛伊德口误 教学工具：大客户销售倾听能力测试与反馈技术训练 | 40 |
第五章 客户关系管理提升路径提问力的加持 (A) | 60 |
一、销售沟通标准动作：提问力 A | 60 |
你的提问清单workshop 暖场类问题的功效与使用 确认类问题的目的与方法 现状类问题的逻辑与结构 期望类问题的内容与方向 教学工具：大客户销售提问范围清单 | 60 |
第六章 客户关系管理提升路径服力的呈现（S） | 60 |
一、销售沟通标准动作：说服力 S | |
建立价值标准才是王道FABE的没落 呈现原则—SPAR原则 说服客户的3个心理力量 教学工具：大客户销售沟通SPAR与1分钟计划 | 60 |
第七章 客户关系管理提升路径满意力的推动(M) | 30 |
一、解决方案销售疑虑和投诉 | 30 |
处理客户售后管理的2345绝招 教学工具：大客户销售沟通客户投诉处理的标准流程 | 30 |
第八章 客户关系管理提升路径复盘力的覆盖(E) | 20 |
一、销售复盘是让成功有意义 | 20 |
客户复盘 销售复盘 目标复盘 | 20 |
全部课程复盘与总结 | 10 |
