[课程背景]
后培训时代，面对日益上涨的房租、工资、水电媒气，每天一睁眼，固定开支就萦绕在心头，您是否像出租车司机一样，每天都要上交“份子钱”的感觉？
您是否越来越困惑，在文化复兴、教育强国、“德、智、体“全面发展的大环境下，招生却越来越困难？
您是否越来越觉得，招生团队信念不坚定或狼性不够？而又不能强压，最后自己亲历亲为，每天在事务性工作中打转，时间越来越不够用，而业绩却不见增长？
而作为学员或家长，面对眼花缭乱、铺天盖地的招生海报，“碎片化“的信息，本不专业的他们，如何选择？
第四代营销时代已经来临，本课程专门为网球教育培训机构招生团队量身定制，从客户所思所想出发，紧紧围绕“主题、价值、温度”核心营销理念，洞察客户心理，锻造狼性团队，掌握独门绝技。
适用对象：
培训机构、各类兴趣班招生老师、市场主管/经理
授课方式：
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课形式：
咨询+辅导+培训
[课程收获]
打开团队心门、激发团队斗志；
突破营销观念，创新营销思路；
了解产品优势，梳理客户买点；
掌控客户心理，懂得招生技巧，
建立招生体系，完善招生流程；
解决招生难题，提升公司业绩；
[课程大纲]
第一讲：招生人员必备的技能与素养
亲和力修炼
第一重境界：相谈甚欢
第二重境界：一见如故
第三重境界：相见恨晚
自我定位
交际型定位
实在型定位
技术型定位
力量型定位
承诺是金
小组讨论：约定的上课时间开不了班怎么办？
把重要的信息记录下来
商务沟通技巧
沟通的三大障碍
沟通的三大要点
问的艺术
听的技巧
高情商沟通之道
战胜恐惧，从“心”出发
三段心路历程（V型、U型还是L型）
三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）
面对拒绝的心里策略
小组演练：一分钟内展示最出彩自己，让客户迅速记住你？
第二讲：狼性营销团队建设
领军人才选拔
如何选出“狼崽”
五项胜任力模型
团队心态
怨妇心态
国母心态
视频：抱怨没有用，一切靠自己
团队信心
相信公司
相信产品
相信自己
相信客户
小组讨论：“我”、“公司”、“客户”怎样排位？
初创型团队建设
荣辱与共
榜样的力量
独特的文化
陪伴
成熟型团队建设
晋升通道
激励
决策机制
强烈的归属感
良性竞争机制
营销目标如何制定？
怎样激发组织活力？
招生部门常用的薪酬模式
案例分析：某培训机构调整员工休息制度，员工有抵触情绪，怎样变激励？
第三讲：产品卖点与营销策划
卖点的三个特点
独特的
可量化
可体验
卖点的四大思考
开创新的行业
创造新的品类
制造新的概念
在同质化产品中创造差异化优势
实操演练：SWOT态势分析法
拓客与引流
生源范围（触达与覆盖）
活动策划（营销自己的场/借助他人的场）
擅于利用媒体
软文编写与彩蛋
组合拳套餐
奖学金制度
产品组合价格
礼品赠送
第四讲：关系营销，从喜欢到依赖
学会给予
给利
给名
给法
公关策略
察颜观色（眼神1.0-5.0）
营销就是互相亏欠
一见如故的技巧
相见恨晚的技巧
关系营销的层次
财务层次
社交层次
结构层次
关系营销的策略
顾客关系
伙伴关系
结盟关系
第五讲：招生技巧实战训练
案例分析：怎样将斧头卖给小布什？
招生话术训练
产品卖点
公司优势
统一口径
描绘前景
客户分析
衡量准客户的标准
潜在客户的三大类型
空白型：没需求没标准
模糊型：有需求没标准
清楚型：有需求有标准
数据库建设
信息收集
系统录入
回访时间
有效期限
渠道搭建
妈妈群的开发
班主任的开发
资源型老客户的开发
线上招生平台合作
其他幼教机构的联动
解决抗拒点
抗拒类型
价格问题
产品问题
问题的类型
误解、怀疑、缺陷
解决策略
聆听、锁定、取得承若
公式：顺、转、推
实战技能训练：处理客户疑问
建立信赖
建立信赖的条件
自信
动机
专业
资源
信赖的推进图
没关系——互惠——有关系——信任
成交技巧
引导成交
负正成交
拆分成交
稀缺成交
强势成交
感觉成交
第六讲：客户关系维护
成交是销售的开始
售后跟进
黏性技巧
客户维护体系建立
客户分类
日常跟进
客情维护
增值服务
