开篇
1、华为管理发展史
2、华为的经营哲学
3、华为公司未来胜利的保障
4、华为管理变革的思路
5、中国企业缺什么
6、华为的成功之道
单元一：以客户为中心
1、力出一孔，有所不为才能有所为
2、抓组织能力提升，确保以客户需求为中心的战略得以落实
3、华为竞争战略的财务视角
4、华为公司的发展思想
5、华为的三阶段发展简史
6、华为公司的经营目的
7、华为的增长之道
8、产品发展的路标是客户需求导向
9、创新是华为发展的不竭动力
10、华为两阶段创新
11、管理变革的方针
12、“僵化、优化、固化”引入西方管理
13、变革的目的
14、产业变革的背景
15、华为变革项目分阶段实施步骤
16、聚焦主航道，坚持“压强原则”
17、开放、竞争、合作，构建良好的商业生态环境
单元二：以奋斗者为本的高绩效文化
1、企业文化的内容
2、管理干部驱动两大平台
3、华为公司核心价值观解读
4、销售项目怎样才能成功？
5、销售项目运作循环
6、SWOT分析：对手分析
项目三要素（宏观） 项目四要素（微观）
7、格局比能力重要
8、以奋斗者为本
9、经验的浪费是最大的浪费
10、模板化是员工和管理干部快速管理进步的法宝
11、党建工作就是核心竞争力
12、价值创造的两个轮子
13、华为文化就是共产党文化
14、华为基本法
15、狼性
单元三：以客户为中心的组织、流程与集成管理平台（第一部分：以客户为中心的组织）
1、未来的竞争是管理的竞争
2、华为的管理原则
3、华为的经营模式
4、开放、妥协和灰度，正确处理扩张与控制的矛盾
5、业务管理的指导原则
6、乱中求治，治中求乱
7、企业管理的目标是流程化组织建设
8、总部从管控中心向支持、服务、监控中心转变
9、建设满足客户需求的流程化的组织
10、建立“推拉结合，以拉为主”的流程化组织和运作体系
11、把指挥所建在听得到炮声的地方“让听得到炮声的人呼唤炮火”
12、管理体系建设的导向是简单、实用、灵活
13、华为的管理体系——“眼镜蛇”系统
单元三：以客户为中心的组织、流程与集成管理平台（第二部分：流程）
1、未来的竞争是管理的竞争
2、建设端到端流程体系，提高运营效率和效益
3、创建敏捷的供应链和交付平台
4、以客户体验牵引服务流程体系的建设
5、价值管理的指导方针
6、以规则的确定性应对结果的不确定性
7、从机会点到回款（LTC）业务流的财经管理
8、LTC 业务流的关键控制点
9、面向客户合同/PO，打通回款、收入、项目预核算
10、华为销售流程再造—改造前的问题
11、LTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT
12、“铁三角”模式
13、SPM——销售项目例行信息的管理平台
14、LTC变革给华为带来的变化
15、集成产品开发（IPD）流程的财经管理
16、理解客户需要的六大步骤
17、衡量标准
18、IPD运作带来的好处
单元三：以客户为中心的组织、流程与集成管理平台（第三部分：IT支撑系统）
1、打造数字化全联接企业
2、利用IT技术持续提升华为核心竞争力
3、IT2.0：从支撑走向驱动、使能业务
4、华为未来变革方向，用3--5年时间率先实现数字化华为
5、研发7朵云，重构作业模式，研发走向极速、敏捷、开源
6、流程是通过业务变革来实现更好的流程
7、企业架构管控框架，指导企业架构管控工作
8、BPIT发展历程：支撑华为成为世界500强
9、华为业务流程的广度——覆盖全业务
10、业务流程架构：分层分级，逐级深入
11、应用系统—更好的IT
12、企业IT的价值
13、IT部门工作的评价
14、在流程方面我们可以助力企业成功的-可以拓展流程培训及咨询等后续销售
15、华为的十大管理平台——核心竞争力的基石
单元四：训战结合的干部管理之道
1、干部队伍建设
2、组长（AM）的责任－－项目成功的第一责任人
3、干部管理架构
4、华为干部管理七步曲
5、干部选拔标准
6、优秀领导标准
7、领导力素质定义——发展客户能力
8、领导力素质定义——发展组织能力
9、领导力素质定义——发展个人能力
10、华为对干部作风的要求
11、干部四力是持续取得高绩效的关键行为
12、华为对干部的成功经验要求
13、华为干部八条
14、华为干部选择的九大原则
15、干部任用程序
16、干部配备的基本原则
17、干部评价与激励
18、干部梯队建设和后备干部培养
19、干部监察机制：自我约束和制度约束两手抓
单元五：独特而有效的知识型员工价值管理模式
1、人才队伍建设
2、人力资源管理的价值贡献
3、价值创造的要素
4、人力资源管理价值链
5、人力资源管理的基本出发点
6、价值评价
7、季度述职
8、管理者的三层角色
9、绩效管理
10、任职资格衡量要素
11、建立任职资格管理体系的目的
12、回报向绩优者奋斗者倾斜
13、奖金的管理
14、华为的分配原则
15、引入新的长期激励工具-TUP
16、竞争力是企业生存之本——活下去,是企业的硬道理
单元七：销售项目复盘
演练的关键技能（核心演练工具）——影响关键客户关系
1、基于项目的客户关系拓展步骤
2、针对交易的权力地图
演练的关键技能（核心演练工具）——从客户的角度看竞争
工具：销售强度检查工作表
演练的关键技能（核心演练工具）——提升合同质量
1、面向客户—投标策略制定
演练的关键技能（核心演练工具）——谈判工具
1、谈判演练是为了让学员掌握以下要点
对客户期望值的判断
确定我方谈判的底线
准备多种应对方案及适用场景
把握谈判的节奏
2、谈判五步法
3、复盘要点
4、LTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT
5、iSales与周边IT系统的集成关系
