培训对象 | 客户经理，客户总监 | 课程名称 | 《应收账款催收与回款实战技巧》 |
培训方式 | Workshop | 考核方式 | 行动计划 |
培训课时 | 6 | 最佳人数 | 25-30 |
开发日期 | 2021年07月 | ||
一、课程简介 在激烈的市场竞争中，赊销能使企业的商品得以快速实现有效售出，快速与客户形成“买进与卖出”机会,实现企业的销售目标及利润目标。但赊销的前提是假设因赊销而形成的应收账款能按期如数收回，否则不仅利润目标无法实现，而且是血本无归。在销售的链条中，不论是是甲方还是乙方，有效的管理应收账款和应付账款，最大限度的服务与自己的现金流，就成为一对博弈的目标。因此,如何管理客户，如何管理客户的应收账款，甚至如何形成健康科学的客户信用管理体系，加快应收账款按期如数的收同，则成了企业营销管理的一个重要课题。 | |||
二、培训目标 任务目标： 课程聚焦于“应收账款”的生产与销售管理情景，深度分析供需双方的经营立场，检讨和建议学员构建独立的“信用管理体系”，让“三务”成为日常销售管理过程的“信用”支柱，并赋能学员正确的应收账款管理制度、工具，训练学员在复杂应收催收情境中的谈判和催收技巧。 知识目标： – 识别应收账款在管理情境中的作用 – 了解债务债权和应收账款管控范围 – 掌握追索路径与谈判追索实战技巧 – 赋能客户信用管理与应收账款追索工具 | |||
三、参考资料 – 罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版社,2005. – 杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002. – 塞莱克. 应收账款管理实务【M】.北京: 经济科学出版社,2006. – 萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的客户经理【M】.北京:中国经济出版社,2009. – 迈克尔·波特.竞争战略【M】.北京:中国人民大学出版社,2017. | |||
四、设施要求 Ø 教室：70－80平方米 Ø 桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌 Ø 设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备 Ø 小奖品：书籍《如何让客户秒下单》6-8本 | |||
二、课程大纲（总计：360分钟）
章节目录 | 时长 |
第一章 经营管理情境与应收账款分析 | 90 |
一、 销售，回款才是硬道理 | 60 |
Ø 企业管理情境分析与研判 Ø 应收账款市场情景分析 Ø 赊销对于销售管理的正负影响 Ø Workshop—赊销的价值讨论 | 60 |
二、回款为什么就这么难 | 30 |
Ø 赊销的冲击与打击 Ø 应收账款的商业环境成因与建议 Ø 互动讨论—催收这活应该谁来干 | 30 |
第二章 应收账款发生前的信用管理实践解读 | 180 |
一、未雨绸缪，“铺平”催收前的路 | 90 |
Ø 信用管理是应收账款的笼子 Ø 客户信用信息构建的三个关键维度与工具 Ø 客户信用体系评级标准 | 90 |
二、催款前你的管理内容 | 90 |
Ø 日常管控应收账款的方法 Ø 债券与债务的关系处理 Ø 极端条件下的应收诉讼 | 90 |
第三章 应收账款催收中的应用与技巧 | 50 |
一、常规手段也可以轻松收款 | 30 |
Ø 催收病象分析 Ø 电话催收技巧 Ø 催款函催收的王牌利器与工具 | 30- |
二、改变思路，一样的款不一样的收作 | 20 |
Ø 商务与法务应对拖欠的方法 Ø 催收技巧的六大实战应用 Ø 催收的四个应用建议 Ø 互动问答—还会有继续的赊欠销售吗 | 20 |
第四章 应收账款催收谈判实战 | 40 |
一、催收谈判的应用WIN法则 | 20 |
Ø 前期管理“目标”的建议 Ø 中期管理“信息”的法则 Ø 后期管理“对手”的方法 Ø 互动问答—催收谈判火候是“信息“ | 20 |
二、催收谈判的战术打法 | 20 |
Ø 展开阶段的“攻势”要全力以赴 Ø 中场催收以“强度“持续 Ø 终局催收要兼顾“感受“ | 20 |
全天课程复盘与总结 | 5 |
