一、需要哪些情报
1. 公司基本信息（上下游、经营模式）——（外部）
2. 公司行业信息
3. 公司人员变动
4. 公司领导性格爱好、部门的KPI
5. 公司的小道消息（原因）
6. 公司决策结构和决策人相互关系
7. 我行的竞争对手
二、如何获取情报
1. 外部信息
1) 百度（招聘等）
2) 企业官网
3) 各大信用评级公司的官方网站
4) 客户上下游
5) 行业协会
6) 行业主管部门
7) 各大商会
8) 竞争对手评价
9) 信用调查报告
2. 内部—各个部门
1) 路径：接纳者-指导者-权力者
三、如何发现需求的访谈9问
1. 问组织架构
2. 问创业发展
3. 问产品经营
4. 问财务情况
5. 问内部管理
6. 问行业地位
7. 问投资关联
8. 问决策结构
9. 问竞争对手
四、如何进行情报渗透——九宫格工具
1. 我方势力，开盘领先
Ø （案例：如何保住领先位置，如何看好大本营）
2. 我方势力，开盘中立
Ø （案例：老客户上新项目，对我们很冷淡）
3. 我方势力，开盘落后
Ø （案例：日均存款3000万以上的老客户，可能要换银行了）
Ø （三个案例总结，我方的大本营，大家都看住了吗？）
Ø 如何挽回老客户的心？
4. 中立势力，开盘领先
5. 中立势力，开盘中立
Ø （案例：拼抢批量客户的一些思路）
6. 中立势力，开盘落后
Ø （案例：拼抢中立地盘，先领先后落后再反转的国有大企业案例启示）
7. 敌方势力，开盘领先
8. 敌方势力，开盘中立
Ø （案例：为什么客户会给我们机会的思路）
9. 敌方势力，开盘落后
Ø （案例：如何挖对方老巢的几点思路）
五、如何分析情报和判断风险
1. 个人需求（五维模型）
2. 公司需求
3. 个人风险
4. 公司风险
六、如何分析情报识别风险
1. 四个角度进行非财务信息分析
2. 财务报表信息分析
1) 如何分析资产负债表
n 如何在五分钟内速览资产负债表
n 资产负债表各重要项目的分析
2) 如何分析利润表
n 如何在五分钟内速览利润表
n 利润表各重要项目的分析
3) 如何分析现金流量表
n 如何在五分钟内速览现金流量表
n 现金流量表各重要项目的分析
n 通过现金流量表来分析企业的生存状态
七、如何分析情报挖掘需求
1. 个人需求（五维模型）
2. 从公司流程分析需求
3. 从公司报表分析需求
八、深挖客户隐性需求的SPIN技术四步法
1. 成交始于需求
2. 引导客户需求的动力
3. 如何说服客户？说服客户的背后逻辑和关键什么？
Ø （案例：港资企业明知有益也不愿意合作的案例）
4. 深挖需求的SPIN 技术四步法
Ø （亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
5. 自己开发的SPIN 技术对话表互相演练
（根据自己银行的产品设计并演练SPIN技术四步法）
