第一天 大客户营销战略篇
第一章：大客户营销的心态篇
对公大客户经理最重要的素养是什么
（真实案例：各方面都优秀的员工把大客户得罪的案例）
第二章 大客户营销战略篇
1. 对公大客户营销的道和术
2. 大客户营销第一定义
Ø （失败案例分析：为何各方都准备充分，却招标失败？）
3. 决策的结构是什么？
4. 大客户营销必备的工具：五维组织结构决策图
Ø （案例：为何小人物有大作用？）
Ø （案例：某大公司的其他部门领导为何要帮助我行？）
Ø （案例：为何有时候走上层路线没有用？）
5. 影响大客户购买的因素
第三章 营销维护战略九宫格
1. 我方势力，开盘领先
Ø （案例：如何保住领先位置，如何看好大本营）
2. 我方势力，开盘中立
Ø （案例：老客户上新项目，对我们很冷淡）
3. 我方势力，开盘落后
Ø （案例：日均存款3000万以上的老客户，可能要换银行了）
Ø （三个案例总结，我方的大本营，大家都看住了？）
Ø 如何挽回老客户的心？
4. 中立势力，开盘领先
5. 中立势力，开盘中立
Ø （案例：拼抢批量客户的一些思路）
6. 中立势力，开盘落后
Ø （案例：拼抢中立地盘，先领先后落后再反转的国有大企业案例启示）
7. 敌方势力，开盘领先
8. 敌方势力，开盘中立
Ø （案例：为什么客户会给我们机会的思路）
9. 敌方势力，开盘落后
Ø （案例：如何挖对方老巢的几点思路）
Ø 根据自己客户情况绘制五维结构图和战略九宫格和关系模型，并小组PK
第二天 大客户营销战术篇
第一章 进攻路径关系模型
1. 执行层 管理层 外围的相互关系
2. 执行层和管理层大相交，进攻路径
3. 执行层和管理层小相交，进攻路径
4. 外围打招呼在什么样情况下有用？
第二章 建立客户关系的四个阶段
第一阶段 初次见面 留下好印象
1. 拜访前的准备
2. 拜访中注意的技巧
3. 如何进行沟通的道法术器
4. （案例：莫名得罪客户却不自知的案例）
5. 拜访后注意事项
第二阶段 再次见面 跟进一步
（要有一个战略的目标）
第三阶段 获得承诺 巩固关系
第四阶段 充分信任 愿意帮助
第三章 如何发现需求的访谈9问
1. 问组织架构
2. 问创业发展
3. 问产品经营
4. 问财务情况
5. 问内部管理
6. 问行业地位
7. 问投资关联
8. 问决策结构
9. 问竞争对手
第四章 与决策者（高层）打交道的具体流程
1. 高层分析
2. 高层接洽
3. 与高层第一次面谈
4. 与高层建立关系
Ø （案例分析：和高层建立关系的关键5步）
5. 与高层维护关系
Ø （案例：如何得到级别不对称人的欣赏）
第四章：同业成功案例分享
