【课程特色】
内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考
方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法
迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果
【课程对象】
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？
1、 选型标准——兵家必争之地；
2、 客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；
3、 创造价值的差异化——赢下订单的基础；
Ø 价值主张；
Ø 产品服务；
Ø 交付实施；
Ø 售后服务；
4、 客户选型标准与企业差异化价值的匹配；
案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；
第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？
1、 认知的定义；
2、 影响认知的4个因素；
Ø 知识水平；
Ø 历史经验；
Ø 外部环境；
Ø 兴趣与动机；
3、基于选型标准的客户认知体系；
Ø 客户需求：我遇到了什么问题？
Ø 解决方法：我将如何实现目标？
4、客户需求的四项内容；
Ø 待办任务;
Ø 环境变化;
Ø 痛点影响;
Ø 采购愿景；
5、解决方法的3项内容；
Ø 根因分析
Ø 改进措施
Ø 核心能力
案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；
第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？
1、认知目标的定义；
2、 客户选型标准形成的过程；
3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；
4、制定认知目标的4个步骤；
Ø 梳理差异化价值；
Ø 根据差异化价值确定核心能力；
Ø 根据核心能力确定客户痛点和客户目标；
Ø 按照客户认知体系设定各环节认知目标；
案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；
第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？
1、 引导与重构客户认知的方法；
Ø 陈述法
Ø 提问法
Ø 案例法
Ø 权威法
2、 引导与重构客户认知的步骤；
Ø 分析产品差异化，输出优劣势对比；
Ø 根据优劣势对比，输出认知引导目标；
Ø 根据认知引导目标，输出关键问题/话术；
Ø 根据认知引导目标，准备关键论据；
Ø 挖掘需求，探寻已有认知；
Ø 对比认知引导目标和客户已有认知；
Ø 利用四种方法刷新客户认知；
Ø 重新确认客户认知；
案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车
第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？
1、 谈判的基本概念；
2、 博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；
3、 实现双赢谈判的方法；
Ø 打造价值对等地位；
Ø 明确双方价值需求清单；
Ø 寻找扩大价值域的第三套方案；
4、 价值双赢谈判的思维立场；
Ø 建立共赢意识；
Ø 保持换位思考；
Ø 不断探索需求；
Ø 突破原有价值域；
案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢
