【课程收益】
内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考
方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力
迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果
【课程时长】1-2天（6小时/天）
【课程对象】
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师
【课程大纲】
第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？
1、什么是需求预设，如何预设客户需求？
2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；
Ø 摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；
Ø 挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；
Ø 树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？
Ø 建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？
Ø 要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？
3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度
4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度
5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法
案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例
课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）
第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？
1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因
2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容
Ø 个人介绍，拉进双方关系；
Ø 说明电话理由，获得许可；
Ø 一句话公司介绍；
Ø 讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；
Ø 证明企业和个人专业能力；
Ø 申请面访，说明内容和价值；
Ø 询问意见，约定时间；
3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术
4、约访客户的8个注意事项
5、约访客户前的4项准备工作
案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？
课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）
第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？
1、寒暄的作用与影响；
2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题
Ø 与客户企业相关的正面新闻
Ø 简单的客户个人生活动态
Ø 感受或看到的客户环境的亮点和优势
Ø 与客户企业或个人的历史交集
Ø 与客户个人共同的朋友
3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤
案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计
课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容
第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？
1、客户要求与客户需求的区别；
2、客户需求的复杂性；
3、客户需求的四项内容；
Ø 待办任务;
Ø 环境变化;
Ø 痛点影响;
Ø 采购愿景；
4、建立企业的客户需求资料库；
5、挖掘客户需求的典型问题；
Ø 了解客户待办任务的关键问题；
Ø 了解客户环境变化的关键问题；
Ø 了解客户痛点和影响的关键问题；
Ø 了解客户采购愿景的关键问题；
案例拆解：上海某大型制造业A公司
案例拆解：相同要求下的三个不同需求
课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求
第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？
1、 现象与认知；
2、 什么是客户认知；
3、 引导与重构客户认知的方法；
Ø 陈述法
Ø 提问法
Ø 案例法
Ø 权威法
4、 引导与重构客户认知的步骤；
Ø 挖掘需求，探寻已有认知
Ø 分析产品差异化，输出优劣势对比
Ø 根据优劣势对比，输出认知引导目标
Ø 根据认知引导目标，输出关键问题/话术
Ø 根据认知引导目标，准备关键论据
5、 客户采购决策形成的过程；
6、 客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；
7、 什么是引导路径；
8、 如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；
案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车
案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系
课堂练习：燃油车OR电动车？
课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径
第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？
1、 行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程
2、 有效行动承诺包含的4个要素；
Ø 时间节点；
Ø 客户方人员；
Ø 具体行动；
Ø 对客户价值和利益；
3、 有效行动承诺的3个标志；
4、 获取行动承诺的5个技巧；
案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；
课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？
1、 拜访总结的重要性
2、 拜访总结的6个作用；
3、 拜访总结的5项内容；
Ø 会议总结；
Ø 过程回顾；
Ø 总结共识；
Ø 工作计划；
Ø 展望未来；
案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结
课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
