【课程收益】
帮助学员
Ø 深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；
Ø 系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；
Ø 全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；
【课程特色】
内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考
方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力
迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果
【课程对象】
销售岗/商务岗/销售管理岗
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏
1、 游戏规则；
Ø 只能与对应号码的人谈判；
Ø 8分钟准备时间（无声准备）；
Ø 12分钟谈判时间；
Ø 信息清单的内容不得透露给任何人；
Ø 谈判开始之前按照要求填写数字；
2、 各组谈判结果收集和统计；
3、 谈判双方信息清单交换阅读；
4、 游戏参与者复盘；
Ø 签约价格最高组；
Ø 签约价格最低组；
Ø 未成交组；
5、 游戏的启示；
第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？
1、 谈判前的信息准备；
Ø 对谈判环境的调研；
Ø 对谈判对手的调研；
Ø 对己方情况的分析；
2、 确定谈判目标；
Ø 谈判目标的价值构成；
Ø 谈判目标的层次；
3、 拟定谈判计划；
4、 选择谈判人员；
Ø 商务谈判人员的基本素质；
Ø 商务谈判团队的规模和构成；
Ø 优秀的谈判高手的特点；
5、 模拟谈判；
Ø 模拟谈判的重要性；
Ø 模拟谈判的主要任务；
Ø 模拟谈判的具体方法；
课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版
第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？
1、 谈判的4项技巧；
Ø 三层防御
Ø 推手
Ø 替罪羊
Ø 轻咬一口
2、 谈判的6条原则；
Ø 不要信任；
Ø 放弃天真；
Ø 闭口不言；
Ø 预留空间；
Ø 谨慎吝啬；
Ø 规避折中；
3、 谈判的冰山模型；
4、 谈判的组织特性；
案例拆解：与万达集团谈判价格的案例
第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？
1. 客户关系开发的6个环节；
Ø 谋求共事；
Ø 证明能力；
Ø 获取信息；
Ø 私人约会；
Ø 了解需求；
Ø 解决问题；
2. 让客户对你产生价值预期；
Ø 价值预期的定义和重要性；
Ø 价值预期的4个层次；
3. 礼品馈赠的技巧；
Ø 三次以上法则；
Ø 合理理由法则
Ø 用心选购法则；
4、 选择教练的标准；
Ø 个人动机；
Ø 内部流程和角色熟悉度；
Ø 内部影响力
Ø 非竞争对手支持者
5、 教练的验证；
案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；
课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；
第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？
1、 谈判心理学概述；
2、 从面部表情分析心理；
Ø 有兴趣；
Ø 有疑义；
Ø 无所谓；
Ø 兴奋与暗喜；
3、 从眼神变化分析心理；
Ø 直视
Ø 躲避
Ø 闪烁
4、 从肢体语言分析心理；
Ø 双手交叉抱于胸前；
Ø 十指交叉
Ø 握紧拳头
Ø 触摸鼻子
Ø 准备就绪
Ø 脱去外套&松领带；
第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；
模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；
谈判模拟的流程：
Ø 每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；
Ø 发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；
Ø 选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘
