课程对象
渠道总监、区域经理、销售经理、招商负责人、经销商业务管理人员
授课时长
2天
授课模式
导师讲授、真实案例剖析、小组研讨、疑难答疑、工具输出
第一章：经销商生态认知与现状诊断
1. 当前经销商生存现状与经营痛点分析
2. 厂家与经销商之间的矛盾根源解析
3. 经销商不同类型画像识别，区分优质/潜力/问题经销商
4. 经销商盈利模型拆解：销量、毛利、费用、库存、人效
第二章：经销商开发与谈判签约
1. 经销商筛选评估标准，如何找准合适合作客户
2. 新开分销谈判实战：押金、陈列、政策博弈技巧
3. 打消经销商顾虑：惯例法、利益捆绑法、市场保护法落地
4. 合作协议关键条款梳理，规避后期渠道纠纷
第三章：经销商赋能与精细化管理
1. 经销商角色定位：厂家如何影响经销商落地执行
2. 量利平衡管理：兼顾销量规模与利润收益
3. 经销商团队赋能：销售、售后、市场人员能力帮扶
4. 库存管理、窜货管控、价格秩序维护实操方法
第四章：渠道激励、政策解读与落地
1. 经销商激励体系设计：物质激励、政策激励、荣誉激励
2. 厂家政策拆解，帮助经销商看懂政策、用好政策
3. 目标拆解：把厂家指标转化为经销商可执行动作
4. 经销商过程管理：拜访、复盘、督导的工具与方法
第五章：经销商冲突处理与客情维护
1. 经销商常见投诉、异议、博弈场景应对
2. 矛盾纠纷调解，化解厂商之间利益冲突
3. 问题经销商整改、帮扶、淘汰的决策逻辑
4. 长期稳定厂商合作关系搭建
第六章：互联网时代经销商转型
1. 新零售、线上渠道对传统经销商带来的冲击
2. 经销商线上线下融合业务模式搭建
3. 经销商如何借助新媒体做宣传、客户运营
4. 经销商未来发展方向与转型升级路径
第七章：案例复盘与工具输出
1. 多行业经销商管理真实案例研讨
2. 经销商评估表、盈利测算表、谈判话术工具输出
3. 现场问题答疑，学员实际工作难题针对性解答
