【课程背景】
约访客户困难，且不会结合业务选择会面场景，导致销售未上战场就已失败；
缺乏对拜访目标的设计，见了客户要么瞎聊，要么没话说，导致进门没目的，出门没结果；
不能站在客户角度考虑问题，总认为自己的产品和服务就是解决方案，并滔滔不绝地介绍产品，引发客户反感；
销售中过于被动，更多行为是在接单、跟单，缺乏引导客户的能力；
见了客户高层还是谈产品，不知道客户高层在想什么；
销售拜访效率低，总是无法获取实质性成果，导致项目进展缓慢，签单遥遥无期。
……
如果类似情况你熟悉或正在困扰你，说明这门课程是你亟需的。
上述问题的出现，是因为销售人员的销售技巧不够精湛，即销售中“术”控制一次拜访的能力，销售中的术指，与客户面对面沟通中，如何察言观色，及时反应的销售沟通技巧，好的销售技巧可以让客户感到愉快、流畅、具有影响力，从而实现战术层面的成功，进而有效推动项目进度的发展，缩短销售周期。
《大客户销售技巧》是在世界级专业销售理论《销售巨人》（SPIN Selling）的基础上，有效结合国内具体实际而研发的实战性课程。本课程一方面在于帮助B2B销售人员构建以客户需求为导向的认知与态度，并培养其帮助客户发现问题、分析问题、解决问题的专业顾问能力；另一方面，通过分解销售拜访的六个环节：有效约见、初步接触、挖掘需求、呈现价值、防范异议、获取承诺，进而给到企业一整套落地的销售拜访流程与技巧。
【课程收益】
帮助销售人员分析客户采购心理，构建以客户需求为导向的顾问式销售观点；
提高销售人员快速建立并深化客户关系的能力；
介入客户业务场景，学会运用SPIN技术进行访谈，发现并开发客户需求；
有效使用FABE法则，呈现差异化的产品方案价值；
掌握六个销售拜访环节，实现建设性拜访，从而有效缩短销售周期，大幅提升销售成功率。
【课程特色】采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则； 根据企业实际情况进行话术提炼，现场导出学习成果；专有培训教材、实用工具表单易学易用；定制化课程内容与专题讨论，确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。
【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
【课程对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的初级、中级销售人员拜访能力提升的系统训练，也可作为需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者。
【课程时间】2天，每天6-6.5小时
【课程大纲】
第一部分、开启篇
专业销售认知与拜访底层逻辑
前言：销售是卖产品还是解决问题？每天都在拜访客户，但真的有效吗？每一次拜访你有目标吗？如何通过拜访建立、推动和管理客户关系？如何通过拜访推进项目进展？
一、专业销售的认知
1. 销售是艺术还是技术？
2. 顾问式销售的定位—客户问题的解决者
二、销售拜访的首要目标——推进信任关系
1. 与客户建立个人关系的感性信任：情感信任
2. 能够给客户提供价值的理性信任：价值信任
3. 大客户销售中的关系类型——是人情？棋子？还是盟友？
案例分析：客户与我的关系到底如何？
案例分析：我能给客户带来什么价值？
销售工具箱：客户信任量化模型
第二部分、流程篇
阶段一、有效约见——如何让客户愿意见你？
前言：客户总说很忙，为什么不愿意见你？要陌拜堵门吗？如何寻找引荐人？如何选择正式与非正式场合家见面？
一、为什么客户不愿意见你？
二、什么样的客户需要约访？
三、为什么要进行事先预约？
四、如何让约访更加高效？
1. 找合适的人帮你引荐
2. 选择客户愿意见面的场合
3. 设计富有吸引力的话术脚本
案例分析：客户真的愿意见你吗？
现场练习：根据企业实际设计约访话术
销售工具箱：电话预约话术脚本、拜访场景选择地图
阶段二、初步接触——好的开始等于成功的一半
前言：如何营造良好第一印象？如何能与客户快速破冰，谈笑风生？如何才能高效开场，有的放矢？
一、如何打造良好第一印象？
1. 会面的周密准备
2. 销售拜访礼仪四步
二、如何开启高效会谈？
1. 正式话题前的寒暄破冰
2. 访谈开场三步
三、拜访中的沟通技巧
1. 说话的四项基本功
2. 不同性格客户的沟通技巧
四、销售拜访的注意事项
案例分析：这次拜访取得了什么效果？
现场练习：根据本公司实际业务设计开场脚本
分组讨论：不同性格客户的沟通技巧
销售工具箱：DISC性格应用模板、销售开场话术脚本
阶段三、挖掘需求——问题是需求之母
前言：客户总说没需求，那客户的需求是怎么来的？客户为什么买？为什么不买？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售原理最佳的诠释。
一、客户需求的冰山理论
二、价值的天平——客户买还是不买取决于什么？
三、深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术
1. 背景问题——分析客户的运行现状与关注
2. 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满
3. 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果
4. 价值问题——展现问题解决后的回报和价值
四、SPIN的技能锐化——使用注意事项
1. 灵活运用，避免操纵话题
2. 不同的人提问不同的问题
3. 不一定非要问，也可以说
4. 把SPIN当作是沟通的路径图
现场练习：根据企业实际业务场景进行SPIN练习与辅导
模拟演练：设置销售场景模拟演练
销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板
阶段四、呈现价值——同质化时代制造差异
前言：客户认为我和竞争对手产品差不多，但其实很不一样，但他又不以为然，怎么办？公司的产品卖点是技术部门做的，说出来无法打动客户，客户到底要什么？
一、 如何让你的产品方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点
1. 非常了解自己的产品
2. 了解行业以及竞争对手
3. 针对客户需求进行产品介绍
4. 掌握独特的销售卖点“USP”
5. 善用事实、数据、时间量化产品
6. 不接贬低竞品的原则
二、 产品方案到底卖什么？——FABE法则的深度解析
1. F代表特征（Features）
2. A代表优点（Advantages）
3. B代表利益（Benefits ）
4. E代表证据（Evidence）
现场练习：根据企业实际进行FABE卖点提炼
销售工具箱：FABE储备清单表、销售方案建议书应用模块
阶段五、异议防范——要治标还是治本?
前言：什么是异议？什么是顾虑？有什么不一样？“拒绝才是销售的开始”“买货才是嫌货人”，这些销售“格言”为什么不适用于大客户销售？
一、 销售中常见的几种异议
二、 关于异议理解的误区——错误的销售“格言”
三、 异议产生的真正原因
四、 异议防范的治本之策
五、 异议控制中销售漏斗
六、 彻底消除客户顾虑——LSCPA模型
案例分析：异议防范的治本之策
销售工具箱：LSCPA话术脚本
阶段六、获取承诺——有效推进项目进展
前言：如何做到“进门有目的，出门有结果”？此次拜访是否有效，能否推进业务进展？如何约定下次会面事宜？ 如何做好评估与总结？
一、 如何对一次拜访进行有效评估？
1. 传统逼单技巧在大客户销售中的局限性
2. 销售拜访的四个结果
(1) 订单成交
(2) 业务推进
(3) 暂时中断
(4) 订单战败
二、 如何有效推进项目进展？——获取承诺的四个方法
三、 对一次拜访进行有效总结——体现专业、留下机会
现场练习：根据实际项目设计拜访目标
现场练习：根据实际业务书写拜访总结
销售工具箱：销售拜访准备表、书面/口头拜访总结函
