【课程背景】
在“双循环”新发展格局下，新材料行业面临技术迭代加速、客户需求多元化、应用领域广，竞争白热化的挑战。销售人员作为市场前沿触角，需突破传统“产品推销”思维，从“市场洞察者”视角精准捕捉客户需求、拆解竞品策略、预判行业趋势，制定差异化策略。
【课程收益】
1. 知识层面
· 深入理解市场调研与竞品分析的核心概念和重要性。
· 学习市场调研的全流程和多种调研方法，能够根据不同场景选择合适的调研手段。
2. 技能层面
· 学习准确提炼客户需求，设计具有针对性和吸引力的销售话术。
· 学会制定有效的销售策略，应对不同市场和竞品情况。
3. 思维层面
· 突破传统市场调研观念的局限，培养创新思维和市场敏感度。
· 提炼数据驱动的市场洞察与策略建议
【课程特色】
1. 实战导向：结合新材料行业特点，融入多行业真实案例，通过小组练习、案例分析等实战环节，让学员在实践中掌握知识和技能。
2. 专业讲师：邀请资深专家授课，确保培训内容的权威性和实用性。
3. 案例剖析：通过真实案例的分析和现场拆解和互动，帮助学员更好地理解和应用所学知识。
【课程对象】
销售部、市场部等人员。
【课程时间】
2 天（6小时/天）
【课程大纲】
第1天：市场调研创新方法与客户需求深挖
一、打破传统调研观——重新定义市场洞察价值
1. 传统调研误区
2. 市场调研的重要性与观念突破
• 市场调研对企业决策、销售策略制定的重要性
• 传统市场调研观念的局限性
• 创新市场调研思路的方向
案例分享+学员互动
二、市场调研方法与工具实战
1. 市场调研方法
• 一手资料收集方法
• 二手资料收集方法
• 以上各种方法的优缺点和适用场景
案例分享+学员互动+小组练习
2. 市场调研工具与数据分析
• 常用的市场调研工具
• 数据分析的原则
• 客户访谈纪要如何转化为“需求标签”
• 竞品参数表如何快速定位差异化优势
• 洞察结论提炼方法：
Ø MECE法则
Ø 痛点优先级排序
案例分享+学员互动+小组练习
3. 创新市场调研的核心理念
• 以用户为中心：从“材料性能”到“场景解决方案”
Ø 工具：场景地图（scene mapping）绘制应用全链条需求
• 用户隐形需求洞察：深度洞察和社交媒体情感分析挖掘终端用户对材料的需求（e.g环保VS轻便）
• 数据融合：技术参数+市场反馈+产业链协同；
• 动态迭代：从一次性调研到持续性跟踪。
三、行业及竞品分析基础
1. 行业分析
• 行业生命周期（导入期、成长期、成熟期、衰退期）的判断标准和分析意义
• 市场规模、增长趋势、竞争格局等分析维度，以及如何获取相关数据和信息
• 行业政策、技术发展趋势对行业的影响
• 行业分析黄金三角
案例分享+学员互动+小组练习
四、当天课程总结与答疑
1. 讲师总结当天课程内容，强调重点知识点
2. 学员与讲师互动交流，讲师进行解答
3. 当天作业（如有需要）
第2天：竞品分析攻坚与洞察成果转化
一、竞品深度分析
1. 运用 SWOT 和波特五力模型对竞品进行全面、深入的分析，挖掘竞品的核心竞争力和潜在弱点
2. 竞品战略分析，包括市场定位、目标客户群体、营销策略等
3. 竞品动态跟踪的方法和意义，如何及时获取竞品的最新信息
案例分享+学员互动+小组练习
二、客户需求洞察
1. 客户需求的层次
2. 需求挖掘的方法
3. 如何将客户需求与产品特性相结合，为客户提供个性化的解决方案
案例分享+学员互动+小组练习
三、价值主张设计
1. 价值主张的概念和重要性
2. 价值主张与客户需求、竞品分析的关系
3. 设计价值主张的原则和方法
4. 价值主张的传达方式
案例分享+学员互动+小组练习
四、销售策略制定与实战模拟
1. 客户需求与产品卖点匹配模型
• FABE法则升级
• 价格锚定策略
2. 销售策略制定
• 基于市场调研、竞品分析和客户需求洞察，制定针对性的销售策略
• 销售策略与企业整体战略的协同，确保销售活动符合企业长期发展目标
• 销售策略的风险评估与应对措施，提前预判可能遇到的问题
3. 差异化销售沟通策略设计
• 针对竞品弱点和客户需求，设计差异化销售沟通的原则和技巧
• 如何将产品优势、价值主张融入销售沟通过程，提高沟通的说服力和吸引力
案例分享+学员互动+小组练习
五、现场实战模拟与复盘
1. 实战模拟：
• 设定不同的销售场景，如客户对产品价格有异议、客户对产品性能存在疑问、客户要求定制化产品等
• 各小组选派代表扮演销售人员和客户，进行实战模拟销售。在模拟过程中，销售人员运用所学的市场调研、竞品分析、销售沟通策略等知识，与客户进行沟通，争取达成销售
2. 复盘与总结：
• 模拟结束后，各小组进行内部复盘，分析销售过程中的优点和不足之处
• 每组选派代表进行总结发言，分享小组在实战模拟中的经验和教训
六、互动交流与答疑
1. 互动交流：讲师与学员互动交流，分享经验和观点
2. 答疑环节：解答学员在实际操作中遇到的问题和困惑
