一、保险基础知识
1. 保险的定义和功能
1) 保险的定义
2) 保险的功能
2. 保险的分类
1) 按保险标的分类
2) 按保险责任范围分类
3) 按保险合同形式分类
3. 保险合同
1) 保险合同的定义
2) 保险合同的要素
3) 保险合同的种类
4. 保险原则
1) 最大诚信原则
2) 近因原则
3) 补偿原则
4) 代位求偿原则
Ø 现状研讨：各位听到保险第一反应是什么？
Ø 核心观点：误解无处不在，深入了解是内核强大的基础。
Ø 案例分析：有人说：销售保险就是“谋财害命”？
Ø 小组研讨：如何通过专业知识来解决落地问题？
二、保单检视
1. 保单检视的重要性
1) 确保保单信息准确无误，避免因信息错误导致理赔困难。
2) 评估保单保障是否充足，及时调整保障计划。
3) 检查保单条款，避免因不了解条款内容而造成不必要的损失。
2. 保单检视的内容
1) 个人信息：姓名、身份证号、联系方式等。
2) 投保信息：投保人、被保险人、受益人等。
3) 保险产品信息：保险类型、保险金额、缴费期限、保险期间等。
4) 保险责任：保险责任范围、责任免除等。
5) 理赔流程：理赔申请流程、所需材料、理赔时效等。
3. 保单检视的方法
1) 自我检视：定期对照保单合同，检查保单信息是否准确，保障是否充足。
2) 专业咨询：向保险公司或保险代理人咨询，了解保单条款和理赔流程。
3) 保单托管：将保单托管给专业的保险经纪公司或第三方平台，由专业人士进行检视和管理。
Ø 小组练习：现场自我检视，保单检视常用工具运用。
三、保险规划
Ø 现状研讨：分行推啥我卖啥，啥是保险规划？
Ø 核心观点：组合销售是保险销售的重要抓手。
Ø 案例分析：客户说买了医疗险，就不需要重疾险了。
1. 保险规划的意义
1) 为家庭提供经济保障，规避风险。
2) 实现财富传承，保障家庭成员的生活品质。
3) 合理配置资产，实现财务目标。
2. 保险规划的原则
1) 全面性原则：涵盖家庭成员的各类风险。
2) 充足性原则：保额要足够覆盖风险带来的经济损失。
3) 合理性原则：保费支出要与家庭经济状况相匹配。
4) 可持续性原则：保险规划要与家庭生命周期相适应。
3. 保险规划的步骤
1) 风险评估：分析家庭成员面临的风险类型和程度。
2) 保险需求分析：根据风险评估结果，确定保险需求。
3) 产品选择：根据保险需求，选择合适的保险产品。
Ø 课堂练习：常见的产品组合销售建议
四、保险理赔
Ø 现状研讨：为什么说保险是世界上最难销售的东西？
Ø 核心观点：做好理赔，积累理赔案例是销售保险的“捷径”
Ø 案例分析：被保险公司拒赔，究竟是谁的问题？
1. 理赔流程
1) 理赔申请：向保险公司提交理赔申请书及相关材料。
2) 理赔审核：保险公司对提交的材料进行审核。
3) 理赔决定：保险公司作出理赔决定，支付保险金或拒赔。
4) 理赔时效：保险公司应在规定的时间内完成理赔审核和支付。
2. 理赔材料
1) 理赔申请书、保险合同、身份证明、事故证明、医疗费用单据、伤残鉴定书、死亡证明
3. 理赔注意事项
1) 理赔申请要及时，避免超过理赔时效。
2) 提交的材料要真实、完整、有效。
五、常见保单问题及典型案例
Ø 现状研讨：我管户的很多都是受伤客户，怎么办？
Ø 核心观点：专业+真诚永远是营销的必杀技
Ø 案例分析：一位不素之客的来访
1. 案例一：某公司销售误导案例分析
1) 案例背景
2) 销售误导的表现
3) 销售误导的危害
4) 防范措施
2. 案例二：某公司理赔纠纷案例分析
1) 案例背景
2) 理赔纠纷的原因
3) 理赔纠纷的处理
4) 防范措施
