【课程特色】
1、紧跟现实要求：深度了解客户已经成为银行理财营销的必然要求，这是营销客户的最基础的认知，也是服务客户的坚实基础。
2、理论结合实际：营销注重的在于实战，如何通过营销技能（面访全流程）的掌控和把握是证券营销的前提，本课程在注重实战的前提下，明确点明证券营销面访的指导原则。
3、注重实战效果：了解客户的目的是为了营销，营销就必须先了解客户，看似矛盾实为一体。
4、这个课程没有什么叫理论部分没有什么叫实战部分，这里都是指导原则，也更全部是实战！请不要如此分开看待它！
【授课对象】
Ø 银行低柜理财经理、大堂经理等相关营销人员。
【授课时长】
Ø 2天 （12课时，上下午各3个小时）
【授课大纲】
银行零售客户面访全流程及深度KYC
一、银行产品银行人员必备的素质
1、 专业：真正的理财顾问与营销专家的合体
2、 心态：建立在专业能力基础上的心态改变
3、 能力：开发客户 服务客户 留住客户
三、银行业金融产品营销必须掌握的营销理念
1、什么是专业营销
² 关注细节
² 熟练掌握产品知识
² 训练有素、程序化、有纪律
2、银行业金融产品营销必须掌握的营销理念
² 你营销的是观念，而不是产品
² 人们根据问题做决策，而不是需求
² 人们按自己的理由行事，而不是按你的
² 营销是一个过程而不是偶然事件
四、银行业金融产品的精确营销
1、什么是精确营销？
² 目标客户的精确化
² 营销方法的精确化
² 营销管理的精确化
2、目标客户的精确化定位和锁定
² 存量客户的价值挖掘—服务的提升
l 什么是服务
l 加强服务，不仅仅是去做本职工作
² 客户转介绍的运用
l 客户转介绍的基本理念
l 客户转介绍的前提条件
l 客户转介绍的营销关键点
l 客户转介绍的注意事项
3、零售客户营销面访的精确方法技能
² 精确有效的面谈设定
l 专业形象的展示是面谈的前提
l 面谈的目的准备：需要了解的客户资料
l 面谈中的必备杀器：赞美
l 面谈必备的四大话题
------专业性话题 生活性话题 新闻性话题 永久性话题
² 精确进行产品的介绍和说明
l 产品风险等级与客户类型匹配（不匹配怎么办？）
l 产品介绍的三个层次
---------告知：是告诉客户原先不知道的事
---------澄清：针对客户弄不清的部分向他说明，协助他排解疑惑
---------促成：认可该产品或认可你的专业能力
² 产品介绍的两大功能
l 产品是连接你也客户沟通投资理念的的桥梁
l 产品是客户投资理念落地的工具
² 如何介绍产品才会更“适当”
l 提醒客户对现状问题点的重视
l 让客户了解能获得哪些改善
l 让客户参与，亲身感受
l 引用第三者的事例，类比
l 让客户听得懂
l 让客户认同该产品或服务
² 产品介绍的四大原则
l 掌握合适的环境
l 使用生活化的说明
l 随时观察客户的反应
l 适时地激励客户购买
² 客户的拒绝及拒绝处理技巧
l 什么是拒绝及拒绝产生的原因
---------什么是拒绝
---------拒绝的原因：销售人员的原因、客户的原因
l 客户拒绝的分类：
---------真实性拒绝、假性性拒绝、隐性性拒绝
l 拒绝处理的技巧
---------Listen 细心聆听
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清问题
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行动
l 拒绝处理技巧的运用案例分析
l 拒绝处理的话术训练
² 销售促成方法
l 促成的原则
---------胆大心细、紧追不舍、方法训练、暗藏杀机
l 促成的时机
---------表情变化、语言变化、关注产品、问题凌乱
l 促成的方法
---------时间压力法、化整为零法、以退为进法
---------真诚法、痛苦呈现法、例证法、万能台阶法
l 促成的话术训练
