第一部分 大客户关系管理的涵义
第一章 确立大客户管理战略规划
1.1大客户管理的内容与目标规划
1.2大客户管理的步骤与手段
1.3大客户管理工作的流程及要点
第二部分 大客户关系管理的前提
第二章 大客户关系建立前的准备
2.1 了解大客户销售的模式——顾问型销售
2.2 80／20法则与大客户的正确定位
2.3 影响大客户采购的重要因素
2.4 建立核心竞争优势是企业成败的关健
第三章 大型国有企业客户的沟通策略
3.1 大型国有企业文化的沟通特点
3.2 国有企业管理人员的决策及思维方式
3.3 与国有企业大客户沟通的一般策略
第三部分 企业大客户关系的建立
第四章 分析内部的采购流程
4.1了解企业大客户内部的采购流程
4.2 认清采购流程中的不同角色及作用
4.3 拨开项目中期的信息迷雾
4.4 发展客户关系的有效方法
4.5 客户关系建立的关键
第五章 掌握与企业客户沟通的真正技巧
5.1 大企业客户人员的习惯思维及语言表达方式
5.2 把握个人性格特点与企业文化的双重性
5.3 掌握高效的沟通方法——SPIN模型
5.4 需要提升的个人修养
第四部分 国有企业大客户关系的维护
第六章 国有企业大客户关系之服务策略管理
6.1国有企业对售后服务的需求特点
6.2提高国有企业大客户满意度的原则与要点
6.3影响大客户忠诚度的因素及提升思路
第七章 掌控和引导大客户关系的发展
7.1大客户的巡访管理
7.2有效辅导培训大客户
