课前互动：营销策略头脑风暴

一、其他企业的成功经验，如何为我所用

1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例

二、思考：

  1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

4. 任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）

三、营销策略的制定

1. 策略的制定靠信心、经验、组成？  法VS理VS道

2. 资讯、信息与情报如何提供

3. 资讯、信息与情报如何管理

4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？

2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？

3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？

4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？

四、企业不同发展阶段的策略选择：

1. 成长期的企业：如何快

2. 成熟期的企业：如何稳

3. 新兴市场：如何做到领先

4. 成熟市场：如何不被超越

★ 案例研讨：Broan品牌在国内市场拓展案例分析         

五、营销策略的核心：

1. 如何为公司的产品找准客户

2. 如何让客户更方便地购买我们的产品

3. 如何在激烈的竞争中脱颖而出

4. 如何长期维护客户

★ 案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析

★ 思考：1. 4P原则在营销工作中的运用

         2. 策略的制定需要的只凭经验？

六、产品策略：

1. 竞争对手产品分析

2. 自身产品特点的设立

3. 技术领先与成本，维护，制造之间的平衡

4. 产品组合中的“红花”与“绿叶”

5. 进口高端产品的平民化步骤

七、 价格策略：

     1. 价格体系的设计

     2. 价格透明度对销售的利与弊

     3. 不同销售渠道的价格策略

     3. 企业不同时期的价格策略

八、 渠道策略：

     1. 渠道的不同种类

     2. 不同发展阶段对渠道的期望

     3. 不同产品企业对渠道的期望

     4. 企业与渠道之间的“门当户对”

     5. 企业对于渠道的有效管理

九、促销策略：

     1. 宣传载体的选择

     2. 适用于宣传的产品

     3. 促销不等同于降价

     4. 持续性的促销才能体现出成果

     5. 不同销售渠道的促销