孙琦

本课程针对工业品B2B业务特点，聚焦大客户项目型销售全流程。解析工业品销售周期长、决策链复杂的业务难点，学习客户筛选、线索挖掘、识别内部决策角色、挖掘真实业务需求的实操方法。掌握SPIN提问、高层突破、方案价值呈现、项目跟进推进的实战工具，结合大量工业品真实案例研讨，帮助销售团队找准客户痛点，提升大客户攻坚能力，提高项目成单率。

工业品销售需要从卖产品转变为做客户业务顾问。课程讲解顾问式销售在B2B工业品场景落地，教会销售挖掘客户业务痛点，站在客户角度输出解决方案，建立长期客情。学习如何开展技术交流、需求调研、方案汇报，摆脱低价内卷竞争，靠专业价值赢得订单，适合工业品销售、售前技术人员学习。

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工业品大客户项目成败关键在于读懂客户内部决策网络。课程讲解如何识别客户内部各角色立场、利益诉求，理清权力关系。学习突破中层障碍，高效对接高层决策者的沟通策略，掌握不同角色的沟通话术，化解内部反对声音。结合工业品真实项目案例，帮助销售人员搞定复杂多方博弈，打通决策链路，提升项目赢单概率。

工业品项目谈判周期长，技术、商务、账期交织，谈判难度大。本课程围绕B2B项目谈判全流程，讲解谈判前期信息调研、谈判目标设定，学习议价博弈、僵局破局策略，处理压价、账期、技术变更等高频问题。兼顾商务成交与风险把控，守住企业利润与回款底线，通过工业品真实案例，提升销售团队谈判实战能力。

工业品销售需要从卖产品转变为做客户业务顾问。课程讲解顾问式销售在B2B工业品场景落地，教会销售挖掘客户业务痛点，站在客户角度输出解决方案，建立长期客情。学习如何开展技术交流、需求调研、方案汇报，摆脱低价内卷竞争，靠专业价值赢得订单，适合工业品销售、售前技术人员学习。