工业品B2B大客户全流程开发与攻坚实战

课程简介

本课程针对工业品B2B业务特点，聚焦大客户项目型销售全流程。解析工业品销售周期长、决策链复杂的业务难点，学习客户筛选、线索挖掘、识别内部决策角色、挖掘真实业务需求的实操方法。掌握SPIN提问、高层突破、方案价值呈现、项目跟进推进的实战工具，结合大量工业品真实案例研讨，帮助销售团队找准客户痛点，提升大客户攻坚能力，提高项目成单率。

课程大纲

模块一：工业品B2B大客户销售底层认知

1. 工业品B2B业务核心特征：周期长、多角色决策、技术门槛高

2. B2B工业品销售与普通消费品销售的关键差异

3. 大客户销售典型痛点：拿不到线索、接触不到决策人、跟进周期长、莫名丢单

4. 工业品大客户销售岗位能力模型

模块二：大客户线索挖掘与客户分级筛选

1. 搭建工业品精准客户画像，锁定目标大客户

2. 多渠道挖掘高质量项目线索

3. A/B/C客户分级标准，销售资源如何倾斜分配

4. 案例：设备、化工原材料类客户筛选实操演练

模块三：拆解客户内部复杂决策链

1. 识别客户多方角色：使用者、技术评审、采购、最终决策者

2. 分析每个角色的诉求、顾虑与反对原因

3. 绕过屏障，成功对接关键决策人策略

4. 实操工具：客户组织关系图绘制

模块四：深度需求挖掘，建立专业信任

1. SPIN提问法在工业品场景落地使用

2. 分辨客户表面需求和隐藏真实痛点

3. 上门拜访、技术交流如何构建信任

4. 常见误区：只宣讲产品，忽略客户业务痛点

模块五：方案价值呈现与项目推进

1. 面向工业品客户做价值方案，不只讲参数

2. 项目推进节点把控，识别项目风险信号

3. 竞争对手介入，如何构建我方竞争优势

模块六：复盘实战演练

1. 真实项目情景模拟演练

2. 学员项目问题现场诊断

3. 输出个人项目行动改进清单