一、Part A：零售信贷业务经营管理理念认知与经营思路
1. 零售信贷业务经营管理底层逻辑：提质增效，绩效结果导向
2. 零售信贷业务经营管理常见困惑：（问题）
1) 管不好目标
2) 管不好资源
3) 管不好过程
4) 管不好员工
3. 零售信贷业务经营管理突破思路：（核心要素）
1) 业务方向
① 快速且稳定的业务增长
② 既要吃饱饭，又要吃好饭
2) 营销方式
① 营销展业“核心两式”：存量营销、网格营销
② 营销展业“高能三式”：渠道营销、联动营销、链式营销
③ 营销展业“关键四式”：电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销
3) 精细管理——目标管理、资源管理、过程管理、员工管理
4) 员工状态——知识结构、营销能力、情绪管理、执行能力、职业道德
二、Part B：零售信贷业务经营管理——目标管理
1. 内外部情况分析
1) 外部环境：竞争情况、客户资源
2) 内部经营：过往经营业绩数据、客户及业务结构数据、资源配置情况
2. 目标的合理设定
1) 年度目标设定
2) 季度目标设定
3) 月度目标设定
4) 周度目标设定
5) 日度目标设定
3. 目标的合理分解
1) KPI指标设定与KCI指标设定在全行各层面的应用
2) 核心关键：KCI指标设定的推到依据
3) 目标分解到岗、到人、到时间、到客户
4. 四、PDCA过程动态管理
1) 根据各项产品业务完成情况进行数据统计分析，进行PDCA动态管理
2) 根据各类渠道客户跟进情况进行数据统计分析，进行PDCA动态管理
Ø 【主题研讨】：如何有效设定团队目标，及进行合理的动态调整
三、Part C：零售信贷业务经营管理——资源管理
1. 零售信贷业务内部资源盘点
1) 存量按揭客户
2) 交易活跃客户
3) 现有存量客户
4) 过往资信良好客户
5) 优质存款理财客户
6) 优质信用卡类客户
2. 小微经营类外部资源：
1) 行业分析：经营周期+经营特点
2) 客户类型：小微园区、专业市场、商圈资源、小微企业、个体商户
3) 渠道类型：政府平台、核心客户、商会协会、大农业及大养殖产业链
3. 个人消费类外部资源
1) 公积金名单
2) 单位员工名单
3) 公私联动进单位
4) 低频高额消费场景
5) 各类渠道的客户名单
4. 农区资源类资源盘点
1) 大农业产业链资源
2) 大养殖产业链资源
3) 区域经济产业集群资源
5. 客户信息获取渠道
1) 财税类
2) 园区类
3) （行业类
4) 电商类
5) 交易市场
6) 担保机构
7) 政府采购类
8) 政府职能部门
6. 零售信贷业务客群综合服务方案设计
1) 金融需求分析：融资端、采购端、销售端、资金管理端等
2) 非金融需求分析：财税规划、企业顾问、个人理财、私人银行等
四、Part D：零售信贷业务经营管理——过程管理
1. 过程精细化管理关键模块
1) 经营规划体系
2) 营销推进体系
3) 日常管理体系
4) 绩效分配体系
2. 例会组织：晨会、夕会、周例会、月例会
3. 营销流程管理
1) 重要原则：到岗、到人、到时间、到客户、到来源、到措施、到行动
2) 核心两式（确定方向）：存量营销、网格营销
3) 高能三式（组织规划）：渠道营销、联动营销、链式营销
4) 关键四式（落地执行）：电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销
4. 存量客户维护及潜力价值挖掘
1) 维护及挖掘策略及手段
2) 维护及挖掘频率及工作量
5. 区域网格化经营体系搭建
1) 区域资源规划
2) 营销团队组建
3) 持续深耕网格
4) PDCA动态调整
6. 渠道批量联动营销
1) 渠道客户资源梳理
2) 资源对接人员确定
3) 渠道展业方式策划
4) 联动营销时间确定
5) 展业过程动态跟进
7. 链式营销实战流程技巧
1) 关键核心客户资源梳理
2) 客户名单管理制
3) 展业方式策划及实施
Ø 【案例解析】：经销商会议、MGM转介绍推进会
8. 电话营销实战流程技巧
1) 营销前期准备
2) 开场话术设计
3) 产品营销描述
4) 用信激发促成
5) 对于客户不同回应的处理
6) 电话营销注意事项
7) 电话营销常见异议处理
9. 外拓营销实战流程技巧
1) 营销重要的前期准备——建立好感商务礼仪
2) 迅速拉近彼此距离的实用技巧——赞美
3) 好的开始是成功的重要组成——开场白设计
4) 信息获取转入营销——话题开展
5) 价值信息获取既是记录——有效提问
6) 有效增强话术力度——n个小技巧
7) 成单的有效手段——促成成交
8) 保驾护航——客户异议处理
10. 活动营销实战流程技巧
1) 活动营销实战类型设定与应用主题
① 沙龙答谢类活动：财税培训、健康讲座、留学培训、行业经营咨询等
② 客户转介类活动：MGM活动、银企对接会、供应链产业链营销
③ 闭环营销类活动：供应链产业链营销、渠道场景营销活动
④ 定点宣传类活动：进单位、进市场、进园区、进社区
⑤ 集中宣讲类活动：沙龙宣讲、例会宣讲、录制宣讲
⑥ 其他类型活动：如集中电销、网格化外拓营销
2) 活动营销组织策划与营销技巧“432”原则
① 前期“4件事”：资源盘点对接、活动组织策划、物料准备、人员组织
② 中期“3件事”：前期宣传预热、事中落地执行、突发状况处理
③ 后期“2件事”：及时复盘总结、有效后续跟进
3) 活动营销关键环节解析
① 组织策划：开场破冰、“我讲你听+你讲我听”、现场答疑及促成
② 突发处理：心态类、冷场类、流程类、其他类型
③ 物料准备及人员向组织“6W3H”原则
④ 复盘总结核心要点：及时复盘、优缺点梳理调整
⑤ 后续跟进计划制定：跟进频率、营销工作量制定
五、Part E：零售信贷业务经营管理——员工管理
1. 员工管理的理念认知
1) 员工需求“三层次”——收入、晋升、环境
2) 员工激发“两方向”——绩效激发（KPI+KCI）、团队激发
2. 员工管理核心原则：
1) 透过数据看问题
2) 有的放矢看实施
3. 员工管理关键问题解析
1) 心态问题（什么类型的人）
2) 能力、技能、经验问题
3) 资源问题
4. 员工面谈辅导实战流程技巧
1) G——Goal建立目标
2) R——Reality了解现状
3) O——Options讨论方案
4) W——Will确定意愿
5. 一对一辅导（带教）
6. 团队建设与凝聚力打造
六、Part F：零售信贷业务经营管理主题研讨
1. 以小组为单位就目标管理进行主题研讨
2. 以小组为单位就资源管理进行主题研讨
3. 以小组为单位就过程管理进行主题研讨
4. 以小组为单位就员工管理进行主题研讨
