第一讲：银保行业发展前景及营销利好分析
一、银保行业的发展趋势和前景
1.银保行业发展现状
l134号文出台的相关要点解读
l业务结构调整与缴费方式转型
2.银保行业发展前景
l人口结构变迁为养老险打开广阔空间
l全面二孩政策实施对银保产品的利好
l社会消费升级对保险产品认可的加强
l财富增长及中产壮大提升保险的需求
l全民创业时代下增强风险保障的诉求
3．银行渠道销售保险的优势
l信任度更强
l专业度更强
l产品选择更丰富
l更加客观中立
案例分享：保险——最佳财产保全工具
二、利率市场化和新规背景下的保险营销契机分析
1.利率市场化利好保险发展
案例分享：美国的利率市场化改革及影响
2.资管新规对客户理财行为的影响
第二讲：各类型保险产品剖析
一、定期寿险的产品属性及目标受众
1.定期寿险的产品属性
2.定期寿险的类型和需求匹配
l保额恒定型
l保额递减型
团队讨论：“老公负责赚钱养家，老婆负责貌美如花“的幸福家庭潜在风险
二、终身寿险的产品属性及目标受众
1.终身寿险的产品属性
2、终身寿险的类型和需求匹配
l非分红终身寿险
l分红型终身寿险（现金分红和保额分红）
团队讨论：为什么有钱人都那么爱终身寿险？
三、年金保险的产品属性及目标受众
1.年金保险的产品属性
2.年金保险的类型和需求匹配
l终身年金
l定期年金
l生存金、分红、万能账户
案例分享：养老需求切入保险的销售
情景演练：营销养老年金保险
案例分享：教育金需求唤起
情景演练：营销教育年金保险
四、两全保险的产品属性及目标受众
1.返还型重疾险的产品属性及目标受众
2.返还型重疾险与消费型重疾险的对比
3、重疾险和医疗险功能分析
4、商业医保与社保的对比
学习工具：重疾险的简要营销话术
情景演练：营销重疾险和医疗险组合
五、投资型保险的产品属性及目标受众
1.分红险的产品属性及目标受众
案例分享：应该购买香港保险么？
2.万能险的产品属性及目标受众
案例分享：如何充分发挥万能险的作用
第三讲：专业理财顾问的保险正确营销姿势
一、银行人的保险营销尴尬现状
这些年听到的保险营销困惑？
你真的了解保险的高级之处么？
二、家庭财务顾问式营销技巧——让保险销售成为顺其自然的结果
1、什么是顾问式销售？
2、顾问式销售的必要性。
3、顾问式销售的优势
三、如何利用家庭财务安全规划开启顾问式销售
顾问式销售的整体流程
1.约访
2.开启话题
l从养老，教育切入
l大类资产配置的切入
l故事的重要性
3.唤起需求
l人生的8大费用
l利用GROW模型提问
4.需求分析
l现金流量表
l家庭财务分析表
l保障方案设计
5.规划方案说明
FABE的说明法
6.促成以及反对意见处理
l促成的方法（假设同意，二择一等，画图说明）
l反对意见处理流程
1）Listen——细心聆听
2）Share——感同身受
3）clarify——厘清异议
4）present——解释说明
5）action——采取行动
7、转介绍和永续服务
l保单检视
l第四讲：常见五类客群的保险营销策略
l一、年轻白领的特征、面临风险点及营销策略
l1.年轻白领的群体特征
l2.年轻白领的面临风险点
l3.年轻白领的方案设计
重疾+医疗+年金
l案例分享：泰康保险《90后保险态度报告》
l二、家庭女性的特征、面临风险点及营销策略
l1.家庭女性的群体特征
l2.家庭女性的面临风险点
l3.家庭女性的方案设计
寿险+重疾+医疗+年金
l案例分享：“稳稳的幸福”不是来自房子，而是保险
l三、小企业主的特征、面临风险点及营销策略
l1.小企业主的群体特征
l2.小企业主的面临风险点
l3.小企业主的方案设计
大额终身寿+年金+重疾+高端医疗
l案例分享：年缴百万的年金险规划
l四、退休老人的特征、面临风险点及营销策略
l1.退休老人的群体特征
l2.退休老人的面临风险点
l3.退休老人的方案设计
年金+增额终身寿险
l案例分享：老人尴尬的争产风波
第五讲：高净值客户的保险需求发掘
1、日常做好KYC和信任关系
2、高净值客户面临哪些潜在风险？
l资产代际传承
l企业主资产隔离
l婚姻资产保全
l海外移民税务筹划
3、高净值客户的顾问式销售流程
4、大额保单的架构搭建和法律依据
