第一讲：洞悉金融时局——夯实专业根基
一、低利率时代来临
1. 市场无风险收益率持续下行
2. 人口出生率/城市化进程对经济的影响
3. 财政政策、货币政策展望
二、全财富产品系列
1. 新型保障型产品
2. 固定收益类产品
3. 现金管理类产品
4. 权益类产品
5. 高净值客户专属产品
三、市场动态分析
1. 经济数据指标（如何看）
2. 债券市场趋势（分析）
3. 股票市场（分析）
第二讲：精研资产配置——驱动组合销售新引擎
一、什么是资产配置
——犹太人朴素的资产配置定义
二、为什么要做资产配置
1. 不断变换投资
2. 单一投资
3. 不投资，只买保本产品
4. 追逐消息面投资
结论：资产配置是天底下唯一免费的午餐
三、怎么做资产配置（5套理论+3大原则）
1. 家庭生命周期理论
2. 理财金字塔理论
3. 帆船理论
4. 标准普尔象限图
5. 美林时钟理论
1）经济周期的轮动
2）大类资产在不同周期的表现
3）美林时钟在中国的应用
6. 资产配置三大原则
1）再平衡
2）长期投资
3）纪律性投资
第三讲：开拓深耕客户关系——拓展市场新版图
一、客户KYC技巧
——深入了解客户需求，进行精准的客户画像
讨论：你了解你的客户吗?
1. 如何破冰
1）观察与了解
2）微笑问候
3）赞美与认同
4）寻找共同点
5）提问与倾听
6）分享与展示
2. KYC九宫格（3X3）
1）基本信息
2）职业与收入
3）家庭状况
4）财务状况
5）兴趣爱好
6）投资偏好
7）关注的人和事
8）头疼的问题
9）邀约偏好
3. 从KYC梳理出客户潜在销售点
例子：年龄较大、有一定财富积累的客户，可能更关注财富传承和风险控制，年轻且收入较高的客户，可能更关注资产增值和投资回报。
二、新客开发和市场开拓
市场开拓策略：通过电话约访、上门拜访等方式，积极开发优质客户，拓展业务
1. 电话约访技巧
2. 上门拜访准备
1）之前交往、产品布局
2）市场动态
3）营销物料
3. 现场开拓要点
1）异议处理
2）出单话术
4. 后续跟踪要点
1）关注客户企业、家庭动态
2）资产大类的调整建议（定性+定量）
三、存量客户激活：制定留客策略，激活存量客户，提升客户价值
1. 梳理系统存量客户（按什么维度）
2. CRM系统标签的使用
3. 营销目的制定激活方案
1）渠道类业务
2）财富类业务
3）分层级客户活动
第四讲：强化风险管控——优化工作效能
一、风险意识培养
——强化理财经理的风险意识，了解各类风险类型及其防范措施
1. 三大风险
1）系统性风险
2）非系统性风险
3）市场风险
2. 风险规避管控的方法
1）风险转移
2）风险降低
3）风险避免
4）风险接受
4. 双录落实的意义
二、客户资金监控
1. 大额资金异动提醒
2. 客户行业、职业更新
3. 反洗钱
4. 反金融诈骗
案例：守住钱袋子
三、风险评估与应对
1. 风险评估方法
2. 制定风险应对方案
1）日常管理
2）应急预案
四、高效工作方法
讨论：每日高效工作时间？哪些是无效工作？
1. 制定工作计划
3. 合理安排时间
4. 每日9步工作法
五、时间管理技巧
1. 时间管理四象限
2. 平衡工作和生活
案例：休假对于工作效率的提升
第五讲：提升沟通素养——化解客户异议
一、核心问题：如何应对客诉?
1. 不同类型客户对待风险的态度
类型一：风险厌恶
类型二：风险偏好
类型三：风险中立
2. 不同类型客户表达方式
方式一：能清晰、具体地描述问题
方式二：持续吵闹，口无遮拦，毫无逻辑
方式三：情绪低落，喋喋不休
3. 隐含的目的
二、沟通技巧提升
1. 安抚的技巧
2. 表扬的技巧
3. 破除隔阂的技巧
4. 避免冲突的技巧
视频播放+练习：针对不同客户投诉——讨论解决办法
三、常见异议处理
1. 客户拒绝心理分析
1）需求不明确或不足
2）价值观不匹配
3）信任缺失
4）对产品或服务不了解
5）风险规避心理
2. 异议处理的销售流程
1）建立信任
2）解释服务和产品
3）达成认同感
四、回归资产配置营销
1. 净值型产品在资产配置中的运用
1）货币型净值理财产品
2）债券型净值理财产品
3）股债结合型净值理财产品
2. 不同需求的产品组合建议
第六讲：聚焦高客需求——拓展营销新领域
一、高净值客群的特征与需求要素
1. 私营企业主的客群特征与需求要素
2. 金领高管人员的客群特征与需求要素
3. 高净值家庭主妇的客群特征与需求要素
4. 退休人士的客群特征与需求要素
二、税务规划和资产保全
1. 税务筹划的关键点
2. 金税四期
3. 婚姻里的资产规划
4. 财富传承方式选择
案例：英国王室的信托
三、圈层扩展
1. 红酒品鉴
1）产区
2）酒庄
3）饮酒规范
2. 高尔夫运动
3. 水上运动（潜水、海钓、冲浪）
学习总结与落地行动
1. 知识回顾：专业知识、资产配置、客户维护开拓、风险管理、客诉应对
2. 答疑互动：就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
3. 学习落地：
1）掌握大类资产配置逻辑
2）新客开发流程和存量客户激活流程
3）学习心得、收获感言及点评
4）结合绩效考核指标，制订对应管 户客户精准开发方案
