第一部分：经济增速放缓背景下商业银行的困境与出路
一、 商业银行经营发展的困境
1. 外患：环境复杂、市场变化、同业内卷
2. 内忧：理念转变、营销模式、后期转化
二、 商业银行经营发展的出路
1. 困境中正在做：三板斧
2. 困境中如何做：贷款策略解决经营端与管理端
3. 困境中更优做：销售漏斗策略
4. 困境中落地做：存量拉新与增量拓新
第二部分：小微实战场景化精准营销实操运用
一、 小微客群精准营销四大步骤及要点
1. 盘资源-经营网格深耕区域市场
2. 定客群-社区化客群四分类管理
3. 析产品-产品五要素优劣势分析
4. 做营销-角色转换下的五定策略
二、 五大客群在场景营销中实操运用
1. 个体工商户客群
1) 商贸客户一品一策需求分析与触点策略
Ø 行业分析-经营及盈利模式-季节性规律-调查注意点
2) 陌生客户拜访六步法解析
Ø 六步法下不同场景下实战营销话术
（话术：异议处理之不需要、利率高、生意不好、太麻烦、手续复杂、信用卡好等等）
3) 个体工商户拜访三大注意事项
Ø 案例1：某银行服装商户营销案例
2：某银行家电商户营销案例
3：某银行餐饮商户营销案例
情景演练：拜访目标客群场景
2. 商会协会与商圈
1) 商协会需求识别与触点把握
Ø 类型-客户特征分析-特点共性-营销策略
2) 银会合作全流程梳理解析
Ø 案例：党建+金融诚信商会（成功三个重点要素）
3) 商圈需求识别与触点把握
4) 银圈市场合作全流程梳理解析
Ø 案例：某银行家具市场营销
3. 园区企业客群
1) 需求识别与触点把握
Ø 类型-客户特征分析-特点共性-营销策略
Ø 物流园、创业园、工业园、产业园、科技园等
2) 银园企合作全流程梳理解析
Ø 案例：普惠金融服务（成功三个重点要素）
4. 政府事业单位客群
1) 政府事业单位合作全流程梳理解析
Ø 案例：某银行事业单位营销案例
5. 农村居民客群
1) 整村授信3大步骤8个动作
2) 村居金融活动营销策略话术与注意事项
Ø 案例分享：整村授信案例解析
Ø 目标客群要精准-种植业行业分析
Ø 海陆空三位宣传策略与话术
Ø 农户走访注意要点及拓客话术之七步曲
3) 贷款调查技术：农户家庭有七看
4) 空心村-线上获客营销活动
第三部分：小微客户深度维护与价值挖掘
一、 小微客户容易流失的表现与前兆
二、 小微贷款客户关系深耕的五个关键要点
1. 一分户-分岗管户与管理方式
2. 二领养-一条短信预热关注四个逻辑
3. 三邀约-电话营销五大流程
1) 电前准备-工具、204法则、时间
2) 电话邀约-“PBC“-3步法
Ø 话术：存量客户邀约话术
3) 异议处理-“ADR“-3要素
Ø 话术：“我不需要贷款”、怀疑你的身份、“我现在不方便”、“你把资料发我吧，我看看再说”等异议处理话术
4) 礼貌结束-添加微信四个理由
5) 跟踪服务-信息记录做跟进
Ø 工具：10项关键行为检视表
Ø 演练：电话邀约情景演练与点评
4. 四跟进-从微信公域流量到私域流量
1) 个人IP形象建立：客户想到银行就想到你
2) 创新型微信管户：获客途径-首次破冰-贴标签
Ø 方法：如何快速批量添加微信
Ø 话术：4个首次破冰话术
Ø 技巧：添加客户后五个关键营销动作
Ø 话术:做好信息触达引起客户关注
Ø 工具：客户微信ABCD分类
3) 与客户高频互动：类别细分辨-互动选内容
Ø 工具：“企业主、企业高管、女性客群、中老年”等客群主要特点、微信沟通原则、微信互动内容、切入话题
Ø 借助AI进行朋友圈与文案设计等
Ø 案例：商业银行微信营销案例
5. 五维护-深耕关系促转介
1) 审批续贷-提升客户体验有效应对话术
2) 用信管理：授信池精准营销三步曲
Ø 名单制精准营销及案例
Ø 首次体验-双月提醒案例
3) 回访转介：MGM高效3方法
Ø 案例：某银行转介场景案例
第四部分 课程回顾
