B2B大客户决策链分析与高层客户公关

课程简介

工业品大客户项目成败关键在于读懂客户内部决策网络。课程讲解如何识别客户内部各角色立场、利益诉求，理清权力关系。学习突破中层障碍，高效对接高层决策者的沟通策略，掌握不同角色的沟通话术，化解内部反对声音。结合工业品真实项目案例，帮助销售人员搞定复杂多方博弈，打通决策链路，提升项目赢单概率。

课程大纲

模块1：工业品大客户为什么一定要看懂决策链

1. 很多丢单不是产品不行，是对决策关系判断错误

2. 区分影响者、把关人、决策者、使用者四类角色

3. 识别隐藏的关键人物，避免只对接执行层

模块2：判断各角色态度：支持者、中立者、反对者

1. 判断每个人真实立场，不要只听口头表态

2. 分析不同角色关心什么、担心损失什么

3. 工具：项目各方角色地图分析

模块3：突破屏障，接触高层决策者

1. 中层阻挠，见不到领导的常见破解方法

2. 和高层沟通，谈什么内容，避开产品参数堆砌

3. 高层拜访前准备、现场沟通要点、拜访后跟进动作

模块4：化解反对声音，争取多方支持

1. 面对技术、采购的质疑与排斥如何应对

2. 如何把中立角色转化为我方支持者

3. 案例研讨：多方博弈项目复盘

模块5：情景模拟+答疑

1. 学员自带项目做现场拆解分析

2. 输出项目攻关行动方案