课程简介
工业品项目谈判周期长，技术、商务、账期交织，谈判难度大。本课程围绕B2B项目谈判全流程，讲解谈判前期信息调研、谈判目标设定，学习议价博弈、僵局破局策略，处理压价、账期、技术变更等高频问题。兼顾商务成交与风险把控，守住企业利润与回款底线，通过工业品真实案例，提升销售团队谈判实战能力。
课程大纲
模块1：工业品B2B谈判的独特特点
1. 不是单次谈判，是多轮持续博弈
2. 技术条款、商务价格、付款条件互相牵制
3. 谈判常见误区：一味让步、只盯价格忽略整体条件
模块2：谈判前期充分准备
1. 客户信息、对手信息调研清单
2. 设定最优、可接受、底线三层谈判目标
3. 梳理我方全部谈判筹码
模块3：谈判过程实战策略
1. 开局策略，掌握谈判主动权
2. 议价博弈：应对客户大幅度压价
3. 僵局处理：客户拖延、条件苛刻怎么破局
4. 账期、变更需求、附加条件谈判技巧
模块4：谈判收尾与风险锁定
1. 谈判达成共识，如何固化谈判成果
2. 识别口头承诺风险，关键条款落到纸面
3. 项目成交后，跟进履约风险提示
模块5：实战演练：项目谈判情景模拟
