重点客群经营与精准营销

1241 次浏览 #零售营销 #金融科技 #理财保险

第一讲：认知：银行数字化精准营销的现状
一、对客户识别分析具有局限性
1、银行网点下沉，县域级竞争愈发激烈
2、银行目标客户群体下沉，向中小微企业和个人覆盖
3、银行对于客户的层级划分，仅根据客户在本行的资金账目情况。
二、销售低效，客户流失
1、银行传统的营销获客主要以线下网点的形式。
2、在金融业务线上化转移的环境下，银行无法利用线下资源有效整合线上客户信息。
3、银行对于市场需求的把握不够精准、使得客户产生抵触情绪，引起客户流失等问题。
4、银行无法与客户形成深度链接，实现“营销、服务一体化”，盘活和深耕存量客户。
案例分享与讨论：
1、 *富国银行对公业务及零售业务的客户在网点得到什么服务？
2、国内某农商行怎么利用线上线下做客群营销？
3、国内某城商行如何让客户分群的成长？

第二讲：解析：重塑客户价值及数字化精准营销
一、金融行业中大数据价值与应用
1、有效管理客户
1）改善产品，提升服务
2）降低客户流失率
3）通过不同的渠道以提供高质量的服务
讨论：在我的岗位里跟客户服务是否有关联？提升服务重要吗？
2、实现精准营销
1）识别客户
2）产品周期
3）开发特定产品
3、提升内部效率
4、控制交易风险
二、客群划分
1、帮助银行更好的去认识客户，从而明晰此客群相关的画像
2、区分客户的特征，划分客户的偏好，提升营销过程中的精准性
3、有限的营销资源，按照优先级划分给营销策略
三、重塑数字化精准营销（关注以下七大趋势）
1、从“一次性战术”到“持续经营”：
2、从“单向推送”到“以客户为中心”：
3、从“大众化”到“个性化”：
4、从“公域”到“全域”：
5、从“割裂式营销”到“全渠道营销”：
6、从“预先规划”到“敏捷、始终在线、实时”：
7、从“执行”到“执行、评估、优化”：
四、夯实数据基础：从零散到整合，从数据到洞见
1、全域数据联动，形成全方位客户认知
2、数据转化为洞见，助力数字营销决策
3、数据可视化、平台化，便于部门获取解读
案例分享：如何将多个私域流量集中的行里来，相互得利？

第三讲：触达：从获客到活客，提升客户转化
一、智能决策：大数据驱动的“获客”和“活客”
1、明确重点客群，挖掘客户洞见
2、推动银行“金融+非金融”生态的全域运营
讨论：在我的理解中，什么是金融生态与非金融生态？
3、规模化获客
1）银行需要充分利用裂变传播和私域流量快速获取优质流量。
2）打破自身组织边界，充分调动员工、新客、老客、渠道等力量，贡献流量和客户转化，实现单点出发的爆炸式增长。
4、个性化活客
1）通过更有针对性、个性化的经营和管理，促进客户的留存和复购，
2）把握4P（产品、定价、渠道、营销活动）
3）根据客户不同的消费标的不同的消费特征（例如：大额低频、小额高频等）、所需要的不同服务和特征，提供有针对性的产品来满足其差异化需求。
案例：一分钱支付带活客户
二、裂变营销：不受空间和时间的制约，不断为银行贡献流量和客户转化
1、营造裂变场景的4个关键成功因素
1）内容的展示是裂变的基础
2）激励设计是裂变的动力
3）投放渠道是裂变的前提
4）数据复盘是裂变不断优化的保障
2、裂变营销的核心逻辑
1）优先注重垂直群体的经营维护。越垂直，越容易出效果
2）服务业裂变营销必须依托信任关系，转化率才有保障
3）建立私域流量池，把客户变成“客户经理”
4）成功的裂变营销不可一蹴而就，要基于数据进行过程纠偏和不断优化
5）银行业营销新趋势：全域营销
三、敏捷设计：模式决定起点，速度决定成败
1、 “敏捷”指利用数据和分析工具持续、实时地搜寻机会或问题解决方案，快速部署测试、评估结果，并迅速迭代。
2、成立“作战室”，这一跨职能团队通过不断探索新想法、提出吸引消费者的新假设、设计试验、创造营销方式，保证该营销活动端到端地顺利执行
3、迭代要快，需要建立良好的“快速测试、快速失败、快速学习”的工作心态
案例分享与讨论：幸福西饼的裂变营销给我带来的启发

第四讲：新局：开启全面数字化客群经营与精准营销
一、数据
1、行内平台之间存在数据孤岛，但是跨界数据依旧有机会打通产生消费者画像。
2、标定不同的标签360°描绘消费者画像以及喜好。
二、流量
1、全域流量入口覆盖，流量渠道需尽量涵盖消费者线上行为的方方面面
2、根据用户画像以及喜好最终匹配媒体渠道精准获客。
3、根据不同流量入口对于消费的不同作用，动态调整获客策略。让营销活动可视化、可优化、可衡量。
三、策略
1、从精准触达消费者的第一瞬间就保持与消费者长期有效有策略的沟通。
2、将沟通内容按照每个消费者的不同喜好精准触达。
3、银行业与消费者在衣食住行不同场景上均有触点，全域营销的转型势在必行。
四、客群划分及营销全流程
1、确定客群划分目标
2、选择客群划分方法
3、进行客群划分与测算
4、数据洞察及制定策略
5、营销后评估与优化
案例分享：把营销费用在刀刃上---背靠流量做客群营销