【课程背景】
销售结果是由销售过程产生的，销售结果不理想，通常与销售过程有很大的关系。但由于从销售过程到销售结果存在时间上的滞后，会导致销售人员容易忽略销售过程。如果加强了销售过程管理，销售业务人员的销售业绩会有很大提升。销售漏斗是销售过程管理的一个很好的工具，培训课程《基于销售漏斗的销售过程管理》从销售漏斗出发，让学员理解销售过程的重要性，学完本课程后，能够在平时销售工作中运用销售过程管理工具，更好的把控销售进程，最终达到提升销售业绩的目的。
【课程对象】
l 有一定经验的销售业务人员
l 销售业务主管等管理人员
【课程时长】
2天（共12小时）
【课程大纲】
第一部分、销量漏斗概述
一、销售漏斗介绍
1. 销售漏斗概述
2. 销售漏斗的两个启示
3. 销售漏斗三要素
4. 找出我们的销售漏斗要素
5. 学员练习
二、销售漏斗在销售中的作用
1. 销售漏斗对销售有什么作用？
2. 销售漏斗对公司及对销售人员的影响
3. 业务员的工作是否正常？通过销售漏斗的各种变形进行分析
第二部分、销售漏斗在销售中的运用
一、利用销售漏斗设定与分解销售目标
1. 销售业务人员拿到年度销售目标后很茫然，不知如何达成
2. 业绩指标要如何分解才能让大家心中有数，知道如何按部就班地去完成目标？
3. 销售漏斗如何帮助分解销售目标？
4. 销售目标分解的4个步骤
5. 案例：销售目标分解范例
二、利用销售漏斗进行销量预测
1. 准确预测客户销量，对销售工作安排很重要
2. 如何更准确判断客户的成交可能性？
3. 客户说很快就可以下单了，真的可信吗？
4. 案例： “乐观的业务员”
5. 我们有把握的销量到底有多少？如何比较准确地测算销量？
6. 通过销售进程分析预测现有销量，判断现状与目标的差距，知道下一步努力的方向；
7. 销量预测公式
8. 学员练习：现有销量预测
* 实用工具
1. 销售目标分解表
2. 销量预测公式
第三部分、销售漏斗与B2B销售项目管理
1. 什么是销售进程？销售项目进程各阶段定义
2. 销售漏斗与销售进展阶段结合
3. 销售进展各阶段需要了解客户的信息
4. 利用销售漏斗推动销售项目进展
5. 如何根据公司实际销售情况，设定销售项目进展阶段标准？
6. 业务员只能被动地回应客户的要求，如何才能主动地推进销售项目？
* 实用工具：
1. 销售进程标准
2. 大客户销售路径图
