【课程背景】
在零售行业竞争日益激烈的当下，门店作为零售企业的核心终端，其运营管理水平直接决定了企业的生存与发展。许多门店管理者虽然具备一定的经营意识，但往往存在以下痛点：
1. 意识转化落地困难：虽有经营意识，但思维固化，难以将意识转化为具体的落地行动，导致经营策略停留在理论层面，无法有效执行。
2. 零售经营逻辑不扎实：对零售经营的核心逻辑（人、货、场）虽有所了解，但不够精通，无法精准把握各要素之间的关系，难以通过优化人、货、场实现业绩提升。
3. 思维层次局限：部分管理者局限于基础的老板思维，主要关注成本管控和流水增加，缺乏高层次的管理思维，难以从战略高度统筹资源、激励团队、提升整体运营效率。
这些痛点严重制约了门店的精细化运营和业绩增长。传统经验式管理已难以应对复杂多变的市场环境，门店管理者急需从经验管理向科学管理转型，掌握系统、实用的精细化运营管理方法，突破思维局限，提升综合管理能力，实现店铺业绩的持续增长和团队的良性发展。
本课程正是基于这样的行业现状和管理痛点，应运而生。门店管理者在学习后，将全面提升精细化运营管理能力，突破思维局限，实现从经验管理到科学管理的转型，推动门店业绩持续增长和团队良性发展。
【课程收益】
1. 提升数据化管理能力：掌握以数据驱动决策的管理方法，精准制定目标并拆解执行，提升团队目标达成率与经营分析能力。
2. 强化经营意识落地：打破思维固化，将经营意识转化为具体行动，通过目标分解和闭环管理，确保经营策略有效落地。
3. 夯实零售经营逻辑：精通零售经营核心逻辑（人、货、场），掌握关键指标诊断与数据分析，提升单店销售额。
4. 提升管理思维层次：从战略高度统筹资源，学会科学分配人力和促销资源，提升整体运营效率。
5. 构建高效团队与人才培养机制：塑造积极向上的店铺文化，激发员工潜力，因人而异制定培养计划，保障人才供应链稳定。
6. 提升问题解决与教练能力：运用数据诊断和GROW教练模型，系统性解决管理难题，形成可持续改进机制。
【课程对象】
零售管理人员、区域经理、门店负责人
【课程时间】
3天（6小时/天）
【课程大纲】
【思考】我是谁？请用一个词描述“我”在企业中的角色
前言
管理者的身份认知
1. 优秀经营管理者应具备的核心能力
² 能，管理
² 懂，生意
² 会，教导
第一部分 能力精进：成为优秀的经营者
一、门店营销管理基本原理
1. 门店经营效率的二个核心指标
² 收益性指标
² 经营效率指标
2. “卖场体温计”诊断人货场的经营效率指标
² 门店经营的6项关键指标
- 在数据中找到关键信息驱动决策
- 用业务价值链分析门店业绩因素
【计算练习】为什么一个指标提升能为门店带来8%-83%的业绩增长？
【小组讨论】单店销售额是怎么来的？影响门店业绩的因素有哪些？
² 提升单店销售额的基本方法
- 门店10要素对门店指标的影响
- 门店业绩提升的三个抓手
- 生意增长2大路径：卖贵&卖多
3. 门店营销管理核心：购物者
² 为什么要以购物者为核心
- 消费者忠诚度
² 购物者的决策过程
- 购物五感觉
- 购物心理八阶段
- 购物四动作
【小组讨论】消费者没有购买XXX的原因
【案例分享】
4. 门店经营氛围营造
² 店面氛围的重要意义
【小组讨论】XXX门店带给你怎样的感受
【案例分享】购物者需要怎样的购物体验
² 店面氛围营造的四大要素
- 声的配合
- 光的营造
- 色的协调
- 动的辅助
² 商品出样管理
- 制定出样组合工具：决策树
- 门店类型与产品角色的结合
二、经营目标解码与任务落地
【导入思考】A店共有9名员工3月的业绩目标是120万，目标是否平均分担就可以？
1. 经营目标解码考虑的四个关键点要素
2. 让员工知道要做什么？
² 将目标进行结构化分解成具体的工作任务
- 目标分解的方法与步骤
² 将经营目标落实到员工个人
- 列出目标工作清单
- 目标要遵循SMART原则
² 员工对产生抵触情绪怎么办？
- 用三个开关控制目标结果转换
- 开好会议的三个关键点
【案例分析】
3. 让员工知道要怎么做？
² 经营目标无法落地的原因分析
- 目标落地的三个环节
- 目标落地的闭环管理方法：PDCA戴明环
² 将目标转化为员工的行动计划
- GPS-AM模型制定行动计划
- 制定行动计划要考虑的三个核心因素
- 策略应用及工具务实：5W2H法
【课堂练习】根据案例要求，为门店制定提升客流量/成交量/客单价的实施计划
² 目标落地不变形的三个关键动作
- 任务进度与目标轨道照镜子
- 检查力等于执行力
- 纠偏反馈动态调整促进达成
4. 制定经营目标落地的行动方案
【团队共创】定制内容【企业提供案例】
第二部分 自我修炼： 成为卓越的管理者与教练
一、打造高绩效团队
1. 六个觉的团队问题
² 团队成员工作不积极
² 缺乏有效的激励机制
² 团队制度无法正确执行
² 团队成员流失率高
² 难以培养出优秀人才
² 团队成员发展受限
2. 塑造积极向上的店铺文化
² 员工满意，才有满意的顾客
² 让员工从“要我做”变成“我要做”
² 建立高效的沟通机制
3. 激发员工潜力与动力
² 马斯洛需求层次模型
- 深入分析团队成员的个性特质
- DISC员工行为风格
² 个人行为风格测试
² 用两套理论系统找到员工的动力源
- XY理论+期望理论
- 价值驱动+利益驱动
4. 打造高效团队秘籍
² 打造个人领导力“IP”
² 识人善用
² 赋能授权任务规划与执行
二、培养人才提升团队绩效
1. 通过日常运营检查发现问题
【案例分析】李现所负责区域的门店存在什么问题？
² 70%运营管理者不知道的事
² 巡店时容易进入的三个误区
² 运营督导的6项关键工作
2. 对员工的综合能力进行诊断
² 员工能力诊断评估表
² 员工能力 - 意愿四象限分析
3. 诊断结果沟通
² 辅导沟通中的三个原则
- 目标对齐
- 信息对齐
- 语言对齐
² 辅导员工的三大挑战
4. 因人而异的制定培养计划
² 新员工：7+N天速成培养计划（师徒制）
² 资深员工：高潜培养计划
² 平稳员工：常规培训计划
² 问题员工：重点跟进计划
5. 不同情境下的辅导策略
² 新手期：指令型辅导
² 成长期：教练型辅导
² 成熟期：授权型辅导
² 衰退期：干预型辅导
【团队共创】李磊在职已经有5年，业绩表现一直在中位。近几个月销售的退货率持续上升，业绩也下滑到倒数第二名。请根据李磊的情况制定一份辅导计划。
三、辅导技术与工具的运用
【课堂测评】自我教练风格诊断
1. 教练技术的底层逻辑
² 成人学习理论
² Knowles成人学习五原则
2. 教练核心能力沙漏模型：四力模型
² 业务洞察
² 经验萃取
² 学习转化
² 关系构建
3. 教练式技术与方法运用
² GROW模型辅导模型
- 第一步：目标（G）-通过提问让被辅导者想透彻
- 第二步：现状（R）-提高被辅导者对问题的认识
- 第三步：选择（0）-通常最佳解决方案会在第2、3个或更往后
- 第四步：意愿（W）-得到员工对行动计划的承诺
【课堂练习】请选择以下三组问题的任一个制定一份辅导计划。
【角色演练】三人一组，角色分配为（A,员工、B,管理者、C,观察员）使用GROW模型进行辅导演练
4. 辅导反馈与改进闭环方法
四、课程总结
1. 知识点回顾
2. 课后行动计划
