课程大纲/要点：
一、中小企业的发展和经营逻辑
1. 浙江民营中小企业的发展逻辑
1) 从发展逻辑思考中小企业发展的外部影响因素
2. 浙江民营中小企业成长路径
1) 从成长路径反思中小企业成长的内部制约因素
3. 如何从中小企业的发展和经营逻辑中体会营销的总体战略
1) 政策和区域环境
2) 目标客户锁定
3) 营销作战图制定
二、如何富有成效地营销中小企业？
1. 营销的真正含义是什么？
1) 营销是一个系统工程
2) 营销贵在专业
3) 营销贵在用心
2. 如何有效建立营销的一体化系统工程？
1) 如何对行业进行正确选择和筛选？
2) 如何进行批量化标准化营销？
3) 如何创新小微企业信贷产品？
4) 如何挖掘小微企业需求？
① 表层需求
② 隐藏需求
③ 深藏需求
5) 如何进行公私综合金融服务？
① 小微企业综合金融服务方案全景图
② 综合金融服务方案产品套餐示例
6) 如何建立科学的网点支行考核制度？
7) 如何进行小微企业的大数据技术分析？
3. 中小企业营销案例
1) 网点营销案例
2) 批量化营销案例
3) 小微企业综合金融服务案例
4) 小微企业大数据分析案例
5) 支行考核案例
6) 产品创新案例
4. 营销角色扮演
1) 学员分组进行
2) 扮演后进行小组互评
3) 老师点评
4) 营销关键点和技巧总结
三、如何在营销中所向披靡---客户经理营销实务技巧
1. 开场时要面对的问题
2. 如何快速激发客户兴趣
3. 建立深度信任的营销合作关系
4. 智慧营销客户的策略
5. 产品营销三十六计
6. 提出解决方案时遇到的问题
7. 与时俱进“微营销”
8. 精心维护与客户共赢
9. 立志做职业营销经理人
四、如何对中小企业客户进行精准选择？
1. 中小企业信贷经营的逻辑
1) 小微企业为什么会“小”？
2) 小微企业经营失败的经验范式是什么？
3) 如何从“小”中发现“美”？
4) 从经营逻辑思考信贷逻辑
2. 中小企业的信贷风险理念
1) 实际案例1——风险理念1
2) 实际案例2——风险理念2
3) 实际案例3——风险理念3
3. 小微企业的客户选择标准
1) 五靠近客户标准
2) 五远离客户标准
3) 从“三品”“三表”到“四表”“五度”
4) 小微企业“高危客户”的通常特点
5) 对小微企业不同客户来源的把握（平台、集团、园区、供应链等）
4. 资深客户经理的经验分享
1) 资深客户经理经验总结1
2) 资深客户经理经验总结2
3) 资深客户经理经验总结3
4) 资深客户经理经验总结4
五、总结回顾
