销售沟通技巧

 l  沟通技巧

²  案例分析：对比两种销售方法

²  沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制

²  开场白

l  倾听技巧

²  用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动

²  用耳朵倾听：语气、语调和重音²  用心倾听

²  鼓励和赞赏 

l  提问技巧

²  开放式提问与封闭式提问

²  上下左右的提问方式

Ø  开放提问

Ø  因果提问

Ø  排除提问

Ø  提示提问

Ø  总结提问

²  SPRITS提问

Ø  痛点提问

Ø  影响提问

Ø  回报提问

Ø  购买标准提问

Ø  屏蔽对手

Ø  成交提问

交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。

背景

进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。

课程提纲

 l  案例：使用案例模拟谈判，总结谈判的基本步骤

l  谈判目标和分工

²  销售谈判中的角色和分工

²  确定报价、谈判底线和谈判目标

²  设置谈判防线

l  立场和利益

²  案例：分橘子的故事

²  确认谈判内容

²  发现谈判筹码

²  妥协和交换

l  让步和探寻对方底线

²  规划让步空间

²  探寻对方底线

²  根据对方态度强硬程度调整

²  确定让步弹性

²  避免暴露自己底线

l  脱离谈判桌

²  脱离谈判桌的目的

²  创造脱离谈判桌的方法

l  达成协议

²  良好谈判习惯

²  记录与巩固谈判成果