大客户销售赢单战术设计

处在残酷的竞争中，是销售的常态。

面对不同的竞争对手，战术决定你的成败。

当年王老吉在一堆凉茶品牌中与众人厮杀，却在汶川地震时，领先同行捐款1个亿，成为国内单笔最高捐款，善行善举感动全国，品牌效应也撼动全国，从而使自己的品牌一跃成为了全国知名品牌。

谋全局，赢一域。不管任何时候，战术都是至关重要的，东晋时期谢玄仅有8万兵，用了乱其阵营的战术，却反胜号称投鞭断流的、有百万雄兵的苻坚。足见战术的影响力。

商场如战场，我们在销售的过程中，经常会处在劣势，品牌，资金，销售渠道，市场口碑不如对方，难以攻坚客户，这个时候，战术就非常重要了。

本课程立足于传统国学，借助西方的科学原理，将赢单的主要要素抽离，把采购中采购方最关心的要素归纳和提炼出来，两者相配合，形成战术坐标，然后依据我们优劣势进行战术排列，从而真正建立一个能指导销售人员打单、赢单的战术设计体系！

学习和掌握本课程，在任何销售竞争中，你都能精准地干掉对手！

课程大纲

一、销售的商机挖掘

B2B销售和B2C销售的区别

老销售常见的销售错误

什么是客户“痛点”？

为什么要识别出客户的痛点

如何引导并扩大客户的痛点？

痛点沟通三步法

重塑构想

二、客户管理：拓客锁客升单成交体系

客户拓展基本原则：3*3矩阵

边界和周期

客户权力地图

决策鱼骨图

大客户关系提升规划表

三、大客户竞争分析与战术设计原则

销售环境分析

大客户采购新玩法

完美游戏

销售强度测试表

竞争战术设计的原则

5个战术

四、合同谈判

合同谈判前的静默期

客户恐惧的原因

三类常见错误

谈判期间客户心理

筹码策略

谈判准备

情报收集

实力评估

常见谈判策略