一、 谈判与博弈；
1、谈判的核心概念是什么？
2、市场扩张、博弈的方法分析
3、通过谈判获得利润，赢得博弈快速增长
4、对方为什么要认同你、让你赚他的钱
5、谈判、博弈关键点：需求理论分析
*产品需求
*情感需求
*维系关系需求
6、谈判博弈中的几种需求运用
二、自我定位：你的谈判水平如何
案例练习：一对一谈判案例练习分析：
1、分析为什么对方会和你成交；
2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？
3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；
*对方身份定位对博弈的影响
*对方在意点影响与分析
*对方预算对策略影响
*对方计划、安排对博弈的重要性分析
4、应该谁先开价？
5、哪一方后还价？
6、如何表现有策略优势？
7、如何开价及如何还价？
8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法
三、谈判成交因素及谈判步骤分析；
1、高手与低手的区别；
*谈判前高手的做法、低手的错误；
*谈判中高手的策略、低手的应对；
*谈判后高手的控制、低手的放任；
*案例分析
2、成交是因为对方满意了
*满意是感觉而不一定是真的让步！
*怎么样才能让对方有满意的感觉；
*高手是影响对方的感觉制造满意；
*中手是了解对方达成满意
*低手是被对方影响以为满意。
3、成交是因为被对方所说服
*说服的技巧
*谈判优劣势分析方法
*分析对方的想与怕
*诱惑与控制对方的方法
4、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了
*谈判中要学会表演
*如何表演才能打动对方
*如何让步让对方有感觉
*应该让几步对方感觉最好
5、谈判不是一个人的事情，而是团队合作的达成
*如何影响对方？
*托的作用
*如何利用外部因素影响对方心理
*团队合作达成目标
6、谈判成交的其他因素分析
*时间
*整体计划
*上级要求
四、影响谈判结果的三大法宝
1、时间压力；
2、资讯的力量；
3、走人的技巧；
五、谈判中的步骤分析
1、谈判前的准备与计划
*如何分析自己资源、
*分析谈判对手
*可行性分析
*订立谈判原则
*组织谈判班子
*提前演练
2、谈判前的准备
*目标
*步骤
*影响方法
3、可能的选择方案考虑
4、博弈要素与优先顺序分析
六、谈判中的澄清与确认
1、为什么要澄清与确认？
2、信息错误对谈判的影响分析
3、常用的开场白是什么？
4、如何在谈判中开场；
*开场时如何占据优势影响对方；
*开场时如何抢占上风？
*如何影响对方心态？
*开场不能犯的错误；
5、什么该说、什么不该说！
6、如何回答对方问题；
7、如何逃避问题争取时间；
8、博弈中有用的语言；
9、谈判中要注意对方的暗示
10、如何给对方暗示？
11、如何聪明的提出新的建议
12、如何发掘对方问题？
七、谈判中的问题与状况应对
1、障碍分析与解决；
2、胶着难点与应对；
3、僵局制造与破局；
4、其他常用方法
八、成交与执行
1、成交信号有哪些
2、对方发出成交信号如何处理；
3、成交的方法
4、如何促使对方成交
5、执行
九、总结与课堂提问、现场案例分析
