课程收获：
1、理论知识方面
1、 B2B的顾问式营销 2、 客户开发十大思维
2、 SPIN模式的运用 4、高端产品销售的FBAE法则
5、 谈判心理学谈判 6、中常用的工具 ①多因素评分法
②谈判的解题模型 ③关键路径法
7、客户的组织结构与流程解读
2、能力技巧方面
1、 深入挖掘客户的潜在需求 2、如何搞定企业关键人3、增加
客户重复购买率和转介绍、4、商务谈判是客户的心理分析与对策、5、如何唱白脸红脸 6、报价的五个前提 7、谈判中的压价方法 8、签约成交的4321法 9、解除客户抗拒的十种方式
10、客户成交的22种方法
。。。。。
3、确保效果的培训方式
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%
重点案例10% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，
采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变
为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、角色扮演、影视片段、情境模拟、互动游戏、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是以客户为导向的客户开发，如何步步为赢的进入顾客内心，最后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。
【课程大纲】
第一部分：望-知彼知己,百战不殆
一、第一次见面就让客户喜欢你
1. 谈判沟通的正确模式
2. 非语言沟通法则
3. 察觉客户的真正想法-同理心
4. 用赞美让对方爱上我们
二、招商谈判四大流程
1. 定位-了解自我需求,筛选目标客户
2. 准备-事前收集资料,找出客户需求
3. 拜访-确认目标,出门拜访
4. 收尾-签订合约,双赢获利
三、招商宣传谈判四个要点
1. 引起注意
2. 激发兴趣
3. 增强欲望
4. 适时结束
第二部分：让客户不得不买单的说服术
一、谈判说服技巧
1. 说话的艺术
2. 说服的法则
3. 说服能力演练
二、谈判的筹码与让步技巧
1. 什么是谈判筹码
2. 让步的艺术
3. 筹码与让步的关系
4. 如何拉高自己的谈判筹码
三、提问的目的与方法
1. 引起注意
2. 找出需求
3. 传达想法
4. 引导思考
5. 5W1H法则
四、提问注意事项
1. 简洁
2. 掌握时机
3. 具体
4. 提问不是盘问
5. 引起共鸣
6. 沉默
第三部分：招商沟通步骤与技巧
一、招商沟通
1. 步骤一：事前准备
2. 步骤二：确认需求
3. 步骤三：阐述观点
4. 步骤四：处理异议
5. 步骤五：达成目标
6. 步骤六：落地实施
7. PPT制作的主要原则
1) 每片最好一个主题
2) 内容设计合理，有针对性
3) 工具：卖点提炼技巧
二、招商演讲过程
1. 开场
2. 演讲内容
1) 阐明意图
2) 明确观点
3) 以符合逻辑的顺序演讲
4) 核心内容展示
3.总结部分
1) 如何结尾
2) 结束时要集中听众的注意力— 收缩性语句
3) 总结：回顾内容、强调重点、得出结论
4) 启发性问题
5) 工具：FBAE介绍法
6) 工具：SPIN介绍法
三、招商介绍会的“编”“ 导”“ 演”
第四部分：招商中的沟通技巧
一、如何克服“怯场”
1、人人都会专“怯场”的
2、寻找热情而友好的面孔
3、不把听众“放在眼里”
4、运用语言暗示减压
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）闭目养神法
（4）凝视物体法
（5）萨尔诺夫挤压法
（6）撞击法（释放能量法）
二、演讲中的“手、眼、声、步”法
三、沟通中的“听、说、问”能力
1. “听”的能力
2. “问”的能力
3. “说”的能力
4. 如何赞美人
5. 工具：人际交往中的肢体语言
6. 工具：发音吐字的方法
第五部分：客户行为语言的心理分析
1. 眼神的分析与判断
2. 面部表情的分析与判断
3. 肢体语言的解读
4. 语气语调的分析与判断
5. 客户公司地位的判断
6. 客户办公场景的解读
7. 客户服饰的解读
8. 案例：WTO谈判的启示
9. 案例：梁总的肢体语言
第六部分：不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户
2.脾气暴躁型的客户
3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户
5.虚荣心强的客户
6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户
8.理智好辩型客户
9.四种类型客户性格及对策
10.如何过表表情来判断客户，
11.通过眼神来判断客户心理，
第七部分：打破谈判沟通中的僵局
一、创造谈判结果的良好结果
1. 建立完美的样板市场和客户
2. 良好体验
3. 营造良好的谈判氛围
4. 重视日常互动
二、 破解僵局的方法
1. 如何破解客户的抗拒感
2. 突破僵局的策略路线。
3. 消除抗拒感的工具，顺转推。
4. 到对手中的顽固派，
5. 僵局中的谈判方法。。
6. 对方制造僵局常见的几种方法。
7. 增加客户粘性的方法，
8. 客户转介绍七步法
三、谈判的控场-主导谈判
1. 谈判中的三场：气场、磁场、主场
2. 掌握谈判的主导
√ 控制开场
√ 把握话题方向
√ 合理安排时间
3. 谈判中的筹码
4. 客户关注点的变化
9. 下列情况下，用户占有优势，
案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
案例：如何搞定变卦的客户
案例：特朗普的“极限施压”
工具：客户的RFM分析法、
工具：客户的CLV分析法，
案例：华为关键客户坐标
