第一章：商务谈判原则与兵法运用 一、 商务谈判不可忽视的三大核心点 二、商务谈判三大基本原则 三、商务谈判行动纲领之十要/十不要 四、对方不断索要之原因分析与对策 1、对方提出得寸进尺的要求 2、对方要求超越你方权限 3、对方拿竞争对手说事 4、即将签约又提出额外要求 4、供方以原材料或人力成本上涨为由大幅提价 五、如何在谈判中保持强势 六、从博弈论分析寡头垄断强势的理由 七、化解分歧与僵局的有效策略 1、连环马策略 2、沉锚效应 3、相机协议 4、策略性退出 八、让步的有效策略 1、让步幅度 2、让步节奏 3、让步频次 4、让步条件 九、谈判高手惯用的谈判兵法、招数 1、釜底抽薪 2、声东击西 3、请君入瓮 4、欲擒故纵 5、黑白脸 6、恐怖均衡 7、噪音策略 十、谈判风格与应对之策 十一、找错纠错：一场无疾而终的谈判 第二章：价格博弈的技巧与方法 一、影响价格的八大因素 二、价格谈判的操作要领 （供方/需方） 三、影响对方底价的三大因素 四、改变对方底价的有效策略和手段 五、定价原理与报价策略 六、报盘与还盘的技巧 1、先声夺人/后发制人 2、西欧式报价与日本式报价 3、如何提出你的初始主张 4、设定一个价格区间 七、价格分析的五大要素 1、价格条件 2、价格构成 3、定价依据和方法 4、定价公式 5、成本结构 八、价格谈判的有效策略 1、减兵增灶策略 2、过筛子策略 3、打虚头 4、囚徒困境 5、封闭式逆向竞拍 九、价格与成本分析 十、各自议价模型 十一、价格杠杆原理与跷跷板效应 十二、善用“客户最惠条款”保护自我 十三、战略型产品的谈判技巧 十四、瓶颈型产品的谈判技巧 十五、杠杆型产品的谈判持巧 十六、常规型产品的谈判技巧 案例分析与讨论 第三章：谈判战略分析与节奏控制 一、 谈判战略分析六大核心要素 二、供－需谈判实力与谈判战略 三、需方价值与谈判战略 四、谈判战略制定之五步曲 五、谈判对象信息收集与分析 六、谈判目标细分与合作价值分析 七、双方优/劣势分析与实力评估 八、如何找到谈判切入点和突破口 九、善用你的谈判筹码及杀手锏 十、确定恰当的谈判基调 十一、如何选择有利的开场姿态 十二、设计好你的谈判方向 十三、规划你的表达与回应方式 十四、选择合适的谈判地点和谈判时机 十五、有效组阁谈判梯队 十六、谈判退出时的语言表述 十七、谈判收尾应注意的事项 案例分析与讨论 第四章：情景实战模拟谈判
