课程信息
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课程收益
培训目标
讲师介绍
课程大纲
第一讲 沟通谈判心理分析指导工具
◆双赢思维-工作心智模式管控
（导入个人独家注册版权工具：做3项核心能力实训）
1、自我思维与言行控制（变“本能”为“能力”）
◎传统式沟通谈判思维能力模式分析
◎双赢谈判的正确意识反应指导
◎“1分钟角色变身”谈判情景代入式训练
2、调正关注“沟通对象”的视角（变“误解”为“理解”）
◎沟通对象情绪与需求阶段特点分析与建议
◎案例分析练习-焦虑式公关案例讨论
3、对沟通谈判过程有度驾驭（变“被动”为“主动”）
◎互动逻辑设计
◎发展节奏掌控
◎言行尺度管理
第二讲 谈判策略路线之开局定调阶段
1、破冰篇
◆3个表达重点
（1）抓住共同利益点
（2）打消对方顾虑
（3）创造适合谈判的情感交流氛围
◆重要谈判的破冰细节考虑
（1）地点
（2）信息
◆建立信任的实战落地方法
（1）利他式表达思维
区分“通用利益”与“谈判筹码”
四大系统筹码思维-让你的表达皆传达“利他”
（2）相似性链接
（3）疗愈式回复与万能担当逻辑影响力
（案例视频讨论：换位思考）
2、探需篇
◆问全、问深、问透
忌讳--连续问、直白问（关键问题做逻辑引导设计、做隐性伏笔提问）
◆探寻摸底的有效渠道
第三方调研公司、合作提问清单、自媒体信息搜索、行业圈调研、实地考察等
◆对话中探寻摸底常用四个提问引导技巧
（1）开放式提问-搜寻信息（信任背景下方可提问）
（2）封闭式提问-锁定方向（确认需求达成共同--常配合感受关注分析）
（3）横向提问-扩展信息面（确认信息问全--引导更多面思考反馈）
辅助意义重塑技巧、正向思维引导技巧
（4）纵向提问-挖掘底层信息（确认信息问深问透--同步拆除不合理沟通期待立场）
（小组真实工作案例--现场提问设计指导）
3、价值篇
◆价值不到位，价格难认同
案例分析：3个价档背后的价值需求差异
◆价值传递两大核心原则
价值需求排序分析
影响心理账户--价值感知：开设心理账户
价值关联：改变心理账户
◆价值传递4级递进说服
（1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证
（2）价值替换--换焦点、换时间、换频道
（3）价值认同--局部价值认同、人情感化增分
（4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸
（研讨：价值说服方案设计研讨）
第三讲 谈判策略路线之中期磋商阶段
1、讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价）
（1）询价策略与建议
询价次数、询价内容、询价忌讳
（2）比价差异与应对
历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价
（3）报价要点
--- 报价时机、报价类型
（4）还价原则
--- 不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解
（4）让价之八大策略
（研讨：让价策略路线细化设计）
2、决策影响篇
◆关注随行者
类型1：主动随性应对建议
类型2：被动随行应对建议
◆该不该给压力
大决策不压力--对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义
*对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象
*对方思考期，被压力，感觉不被尊重
步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力--有效压力促决策方法建议
◆判断决策地点
预判决策干扰--提前准备预案
设计引导方案--引导有利于我方优势的决策体系
3、突破僵局篇——判断真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：路线回顾总结与微表情分析
套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化
真僵局：事僵人不僵，缓和重探底；设计引再次约见的策略方案
第四讲 谈判策略路线之缔结签约阶段——签约合作后的反应很重要
不恰当的合作反应，为后续留下系列隐患
正确反应建议与话术示范
合作不是结束，而是工作的开始
人际心理学启示--业务关系要长线经营，对工作促进价值无限
课程小结与答疑
课程结束
