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培训目标
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课程大纲
课程大纲/Outline
一、顾问式销售心法工具导入
▲个人销售影响能力评估？
1、我是否具备影响客户的能力？
◎销售情境即时考核-能力反应（现场-即时看到自我客户影响力级别水平与效果能力）
2、“顾问式销售”速成式提升辅导（导入个人独家版权落地工具-做有效三项能力实操指导训练）
◎维度1：自我能量意识从“我要”到“我给”
◎维度2：客户需求助力---从“野蛮说服”到“有效助力”
◎维度3：销售成交达成---从“被动等待客户决策”到“驾驭决策”
▲沉浸式学习准备自我痛点案例萃取
1、销售7步攻单策略路线框架概述
2、沉浸式学习练习素材准备--案例萃取与评估把关
二、7步攻单策略路线之开局定调（细致落地要点拆解指导）
1、信任破冰-现场出有效破冰话术（课堂现场-知识变现）
◆前置营销的重要性---信任为王、情感触达时代
（1）销售人士的网络名片建设
（2）个人IP经营意识
◆关键开场话术
（1）消除戒备
（2）抓住共同利益点
（3）创造有利需求真实反馈动力
◆共同利益点思维
（1）表达意识与话术结构
（2）回应意识与话术结构
◆大客户销售特别提醒
（1）地点 （2）信息
◆系统筹码思维-销售落地途径方式启发引导
（1）正码、负码--诱惑利益、隐患利益
（2）固码--公平感受利益
（3）创码--平衡心理利益
2、系统摸底---现场出专业销售背调清单（课堂现场---知识变现）
◆背调思路1
专业需求调研（匹配行业专业逻辑）
◆背调思路2
合作需求度--SPIN调研（现场出有效背调提问清单）
◆背调思路3
谈判筹码信息调研（现场出有效背调提问清单）
◆提问技巧使用背景与实操要点指导
开封横纵系统组合提问（组合提问设计）
（小组真实工作案例--现场探寻摸底实操指导）
3、价值塑品---现场做产品影响方案设计（确保-有触动效果）
◆需求排序分析
维度1：常规需求排序分析
维度2：心理学辅助需求分析
◆有效价值阐述法
FABE阐述设计
专业对象：FABE比例管理 非专业对象：FABE比例管理
影响心理账户--价值感知：开设心理账户
价值关联：改变心理账户
◆价值传递4级递进说服
（1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证
（2）价值替换--换方向、换焦点、换时间、换频道
（3）价值认同--局部价值认同
（4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸
（研讨：价值说服方案设计研讨）
三、7步攻单策略路线之中期磋商（细致落地要点拆解指导）
1、讨价还价（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价）
报价让价体系设计
（1）客户询价方式与成交预期分析
询价次数、询价内容、询价忌讳
（2）客户比价方式与价格敏感度分析
历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价
（3）报价方案设计
报价时机、报价类型、三原则高度定价法、最好的报价标准、巧妙设计报价方式
（4）客户还价方式分析与应对
不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解
（5）让价之八大策略针对我方客户设计合宜的让价策略方案
（研讨：让价策略路线细化设计）
2、决策干预---决策控制策略设计
◆关注陪同辅助者
类型1：主动陪同应对建议
类型2：被动陪同应对建议
◆该不该给压力
大决策不压力--对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义
对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象
对方思考期，被压力，感觉不被尊重
步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力有效压力促决策方法建议
◆判断决策地点
预判决策干扰--提前准备预案
设计引导方案--引导有利于我方优势的决策体系
3、突破僵局---僵局防患与应对方案设计
——判断真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：路线回顾总结与微表情分析
套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化
真僵局：事僵人不僵，缓和重探底；设计引再次约见的策略方案
四、7步攻单策略路线之缔结签约（细致落地要点拆解指导）
1、成功成交篇
——成交后的反应很重要
不恰当的成交反应，为后续留下系列隐患（或为难计较、或冲突退货）
正确反应建议与话术示范
◆成交不是销售的结束，而是销售的开始
老客户转介绍促进与管理建议
老客户运维系统管理建议--社群管理要点、回访节奏管理与方法、KPI挂钩的必要行动
2、人际心理学-指导客情关系管理升级
——人际心理学的付出收取心理影响法则
付出：清白感 收取：亏欠感
◆销售行业亏欠感制造的落地建议
如何及时链接与助力？
自我价值体系建设与经营
差异化客户需求分析、个人价值资源盘点、链接机会设计、360覆盖式客户关系维系
课程小结与答疑
