跟华为学销售：LTC全流程销售项目运作

一、标杆企业LTC流程借鉴

1．华为以客户为中心的销售体系

2．LTC的前世今生，以及其底层设计逻辑背景

3．LTC流程在完整业务流程体系中的位置、作用

4．LTC针对的业务痛点和解决的问题

5．LTC流程层级讲解：LTC不仅仅是你看到的那些

6．LTC流程的纵向集成：六大领域协同作战

7．LTC流程关键节点的功能作用、责任人和协同部门

二、LTC流程全貌及关键控制点

管理线索

1.线索项目业务流图
2.  收集与生成线索
3.  验证和分发线索
4.  跟着和培育线索
5.  做好“生成和管理线索”，提升业务增长

验证机会点

1.      客户需求管理

2.      客户的痛苦如何挖掘

3.      机会点验证的判定条件

4.      机会点引导

5.      引导投标走向成功的关键能力

6.      方案提交和引导的关键方法

7.      机会点管理的关键动作

8.      验证机会点常见问题

引导客户

1.      客户需求管理

2.      引导客户阶段流程

3.      仔细分析客户是如何做决定的

4.      引导关键人的核心关注要素

5.      方案引导时如何处理反对意见

制定并提交解决方案

1.      选择符合客户要求的解决方案，并呈现方案的核心价值

2.      竞争对手分析的工具和方法

3.      竞争性的报价设计是保证商务竞争力的关键

4.      提交方案整体策略

5.      关注总体方案三性，贯彻风险及成本控制机制

合同管理

1.      合同基本架构

2.      风险计划管理

3.      合同谈判关键能力

4.      ATB/ATC决策聚焦、风险和财务，旨在平衡风险和机会

5.      评审包括专业评审与综合评审，确保风险完整评估

6.      ATB/ATC决策聚焦、风险和财务，旨在平衡风险和机会

订单管理

1.      合同交接

2.      预算设定

3.      项目经营指标设计

4.      项目组关键成员的考核联动

5.      研讨：贵公司如何考核项目组成员？当前的考核方式存在哪些优点或弊端？

履约管理

1.      合同履约与招投标的延续性

2.      合同交付不是为了完成合同，而是为了对齐经营

3.      履约风险管理

4.      项目关闭与移交

5.      经验沉淀、知识收割

三、LTC背后的管理支撑体系

1.      业务：清晰明确的业务流梳理，是LTC设计的地基

2.      组织：关键控制点配套的组织设定、角色设定和能力建设是流程质量的保证

3.      团队管理：对齐经营的铁三角高效运作是流程落地执行的支撑

4.      财务：基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言

5.      IT：匹配业务逻辑的IT架构是流程应用的基本条件 

四、部分课程工具

1.      线索管理工具

2.      机会点判定工具

3.      流程评审节点表

4.      销售周例会模版

5.      重点项目分类分级表

6.      重大项目管理工具

7.      项目开工会模板

项目交底会流程