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课程收益
培训目标
讲师介绍
课程大纲
第一讲如何“先判再谈”？提前把控胜局
▲个人谈判影响能力评估？
1、我是否具备谈赢的能力？
◎谈判情境即时考核-能力反应（现场-即时看到自我谈判级别水平与效果能力）
2、我的谈判短板“针对化”速成式提升辅导
◎维度1：自我-情绪意识管控能力
◎维度2：他人-需求识别与共情能力
◎维度3：事件-过程驾驭与结果掌控能力
▲沉浸式学习准备自我痛点案例萃取
1、谈判策略路线3阶8步框架概述
2、沉浸式学习练习素材准备--案例萃取与评估把关
第二讲双赢谈判策略路线拆解之开局定调阶段
1、破冰篇-现场出有效破冰话术（课堂现场-知识变现）
◆要素1：抓住共同利益点
◆要素2：打消对方顾虑
◆要素3：创造有利于下步沟通的氛围
（1）地点
（2）信息
◆共同利益点思维
（1）表达意识与话术结构
（2）回应意识与话术结构
◆系统筹码思维
（1）正码、负码--诱惑利益、隐患利益
（2）固码--公平感受利益
（3）创码--平衡心理利益
2、探需篇---现场出提问清单（课堂现场---知识变现）
◆背调思路1
--- 专业需求调研（匹配行业专业逻辑）
◆背调思路2
--- 合作需求度--SPIN调研（现场出有效背调提问清单）
◆背调思路3
---谈判筹码信息调研（现场出有效背调提问清单）
◆提问技巧使用背景与实操要点指导
--- 开封横纵系统组合提问（组合提问设计）
（小组真实工作案例现场探寻摸底实操指导）
3、价值篇---现场做价值影响方案设计（确保-有触动效果）
◆需求排序分析
维度1：常规需求排序分析
维度2：心理学辅助需求分析
◆有效价值阐述法
FABE阐述设计
专业对象：FABE比例管理 非专业对象：FABE比例管理
影响心理账户--价值感知：开设心理账户
价值关联：改变心理账户
◆价值传递4级递进说服
（1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证
（2）价值替换--换方向、换焦点、换时间、换频道
（3）价值认同--局部价值认同
（4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸
（研讨：价值说服方案设计研讨）
第三讲 双赢谈判策略路线之中期磋商阶段
1、讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价） 报价让价体系设计
（1）询价策略与建议
--- 询价次数、询价内容、询价忌讳
（2）比价差异与应对
--- 历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价
（3）报价要点
---报价时机、报价类型、三原则高度定价法、最好的报价标准、巧妙设计报价方式
（4）还价原则
--- 不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解
（5）让价之八大策略
（研讨：让价策略路线细化设计）
2、决策影响篇---决策控制策略设计
◆关注随行者
类型1：主动随性应对建议
类型2：被动随行应对建议
◆该不该给压力
大决策不压力对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义
---对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象
对方思考期，被压力，感觉不被尊重
步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力有效压力促决策方法建议
◆判断决策地点
预判决策干扰--提前准备预案
设计引导方案--引导有利于我方优势的决策体系
3、突破僵局篇---僵局防患与应对方案设计
——判断真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：路线回顾总结与微表情分析
套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化
真僵局：事僵人不僵，缓和重探底；设计引再次约见的策略方案
第四讲 双赢谈判策略路线之缔结签约阶段
1、合同篇-条款防患思考预案
——锁定合同条款
◆三个条件
满足主体条件、满足履约条件、满足法律条件
◆三个符合
符合合同格式、符合法律、符合惯例
◆关于谈判合同的几点建议
起草合同以我为主
条款分类处置（不利条款、有利条款、争议条款）
风险条件性条款
选择性条款
双向认定条款
◆合同当中集中好的谈判原则
三分法原则、条件性原则、分步走原则
◆违约责任条款谈判时要注意的几点
划定违约条件、交换违约条件划定违约责任范围、约定违约认定方式、违约责任承担方式、违约金和赔偿金要区别开、免责条款
◆
2、签约篇---成交后圆满收尾与良性后续保障话术设计
签约四三二一零原则
◆四平衡
利益要平衡、关系要平衡、心理要平衡、风险要平衡
◆三一致
决策参考系要一致、价格参照系要一致、合作预期要一致
◆两认同
各自高层已经同意、内部意见统一
◆一临界
谈判对象基本确定、稍有犹豫（对方没有犹豫说明我方没谈好）
◆零阻碍
不存在明显的第三方阻挠、或更优惠条件
——签约合作后的反应很重要
不恰当的合作反应，为后续留下系列隐患
正确反应建议与话术示范
◆合作不是结束，而是工作的开始
人际心理学启示--业务关系要长线经营，对工作促进价值无限
课程小结与答疑
课程结束
