基于MTL和LTC流程的营销战法

第一篇以客户为中心的营销流程体系

1.对齐标杆——HW三十年的发展里程碑

2.HW的营销理念分享—从产品营销（响应需求）到解决方案营销（引导需求）

3.HW营销体系全景地图——MTL和LTC流程概览

第二篇MTL流程活动一——市场洞察 （识别业务增量机会点）

1.市场洞察——识别业务增长机会点

【案例】战略突围背后的故事

2.如何识别业务机会点？——“五看”的应用

3.确定业务机会点——SPAN矩阵和业务的三层面组合

【案例】标杆企业的三层面业务布局

第三篇MTL流程活动二——市场管理（细分市场、识别并聚焦高价值客户）

1.市场管理的基本原则——不在非战略性机会上浪费战略性资源

2.市场细分——SPAN矩阵的应用

3.如何进行客户的分级管理

【案例】多家企业为何能业绩逆势上涨？

【案例】某企业的客户分级管理机制

4.未战先胜——战略解码和市场作战地图

【课堂演练】选择自己负责的区域，应用所学知识，进行市场细分和客户分级，绘制市场作战地图。

第四篇MTL流程活动三——激发线索（品牌势能、触达客户、传递价值）

1.规划你的业务增长策略—安索夫矩阵的应用

2.老产品老客户市场的营销策略和销售赋能工具

【案例】某标杆企业销售赋能活动

3.老产品新市场的营销策略和三级营销活动详述

【案例】某企业如何策划营销活动，规模化突破新客户的壁垒？

【研讨】销售一线难以接触大客户的决策层，如何解决这个问题？

4.老客户新产品的营销策略——联合创新策略

【案例】标杆企业的联合创新流程和运作方式分解

第五篇LTC销售流程之一——管理销售线索（洞察客户需求、培育和引导客户采购立项）

1.机会之光——洞察客户是销售的起点

【案例】：华为云的千万大单

2.如何搜集客户信息——决策链和SPIN模型的应用

3.如何理解客户的痛点和挑战——SPACE模型应用详解

【案例】：某辅导企业的客户分析模型

4.销售线索的三种类型和销售线索清单

5.激发客户购买意愿的方法——五大公关活动

6.销售线索管理11422管理法

【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学的方法深刻洞察客户需求，形成销售线索清单；呈现成果，接受点评或质询。

第六篇LTC销售流程之二——管理商机（竞争卡位、标前引导、提升订单转化）

1.标前引导——竞争对手分析的蛛网模型及提炼竞标策略

2.控标的四个维度详解——准入、技术、商务、评审

3.如何呈现差异化价值？——三种商务模型

TCO商务模型、TVO商务模型、不平衡报价模型

【案例】：某创新产品推广中的报价模型

4.制作超越客户期望的解决方案——十二字方针和JTBD模型应用

【案例】：华为的多个案例、某研发服务企业的场景化解决方案

【课堂演练】选择一个竞标项目，应用所学知识，进行竞争对手分信息，制定引导客户的控标策略。

第七篇LTC销售流程之三——管理合同执行（交付回款、二次转化）

1.签约前的异议化解方法

2.合同交付常见问题及处理办法

3.客户满意度管理及二次转化

第八篇LTC流程的管理和决策机制（项目过程管理和风险控制）

1.全流程的管理决策点设置

2.项目赢率预测

3.评审和决策机制—从议会制衡到民主集中

4.授权机制设计，让决策快速响应市场需要

第九篇如何构建立体化的客户关系

1.华为立体化的客户关系模型

【案例】：华为某事业部的全员客户关系协作

2.客户关系的综合评价（附模板）

3.普遍客户关系和组织客户关系的拓展

1)普遍客户关系的拓展方法

2)组织客户关系拓展的“411”方法

【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”、战略对标会

4.关键客户关系的拓展

1)识别关键人物——组织权利地图、客户决策流程鱼骨图

【讨论】： 如何“搞定”COO？

2)建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

3)关键客户需求分析及攻坚计划

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

【案例】：XXX领导的成长计划

【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学知识和模板，全面评估客户关系，制定提升客户关系工作计划。

第十篇组织篇——力出一孔的铁三角组织运作机制

1.常见销售组织形态和弊端分析

2.华为铁三角销售组织的进化演变

3.铁三角的销售组织架构和角色定位

4.“铁三角”在LTC业务流程中的滚动式协同运作

5.保障“铁三角”高效运作的机制

1)业务流程、职责保障

2)交叉绑定的KPI的设计和利益共享的激励机制

3)拉通资源、充分赋能——让听得见炮声的人呼唤炮火

4)企业文化的支撑

第十一篇回顾与总结

1、总结和分享课程核心内容

2、自由交流和问答