客户只关心价格，如何引导其关注产品价值？

引导客户从价格转向价值，核心是 “让客户看到‘低价产品的隐性成本’与‘高价产品的长期收益’”，避免陷入 “降价促销” 的恶性循环。步骤一：“提问挖隐性需求”，客户说 “你们的产品比别家贵 200”，回应：“您觉得贵 200，是担心多花的钱不值，还是平时采购预算比较紧张呀？”，先明确客户关注价格的原因。步骤二：“算隐性成本账”，若客户担心不值，说：“您看，便宜的那款产品虽然少花 200，但保修期只有 1 年，我们的产品保修 3 年，要是便宜的那款 1 年后坏了，您再修要花 300，还耽误使用；而且我们的产品能耗比便宜的低 20%，您每天用 8 小时，1 年能省 150 电费，算下来 3 年您反而能省 550，比多花的 200 划算多了”，用 “维修 + 能耗” 成本对比。步骤三：“讲长期价值”，若客户预算紧张，说：“您要是预算有限，也可以选基础款，但基础款没有‘自动清洁’功能，您每月要花 2 小时手动清洁，按您每小时赚 100 算，1 年就是 2400 的时间成本；我们的进阶款虽然贵 200，但能帮您省出时间谈客户，说不定多谈成一个单子，就能赚回 10 个 200 了”，用 “时间价值” 引导。某家电销售用此方法，客户放弃 “低价选择” 的比例从 30% 提升至 70%，客单价提高 25%。