更好的培养管理者

第二家试验性廉价商店开设在宾夕法尼亚州靠近匹兹堡的一座经济萧 条的老钢铁城——布拉多克。该店经理 S·R·汤普森报告说：‘哦们原打算 1971年 6 月关门歇业。但我们也想使商店起死回升，转危为安。”在商店改为廉 价经营的头 6 个月里，平均每周的售货量比上年增长了 500％。1971 年间， 阿安皮公司先后开办了 10 多家廉价商店，并恢复了通常的货架展销和其他 更普遍的服务项目。

由于廉价商店试验的成功，以及公司鉴于自 1961 年以来各季度的重大亏损，促成公司做出了下述决策：把所有商店都改为廉价商店。商价商店中的商品价格究竟降低了多少呢？这在利润上表现得最明显。大多数超级市场（包括阿安皮公司的普通商店）的利润率为 20— 22％左右；廉价商店的利润率估计在 9— 13％之间。例如，以一听牛肉罐头为例， 其价格从 67 美分降低到 59 美分；而用塑料袋装的三明治从 53 美分降低到49 美分。

然而，1972 年春天，公司采取的戏剧性行动虽然使公司在决策方面爆出新的火花，但这只不过是临终之前的回光返照而已。到 1972 秋天仍有人对以这样低的利率促使销售量提高的做法，深怀疑虑。为扭转销售工作的不 景气状况和利润下降趋势而被迫采取的攻势，即公司采取的富于挑战性的削价政策，引起整个商业界的关注和报复，结果造成本行业许多商店——大多 数是阿安皮公司的下属商店的利润严重减少。