经销商绩效考核
#经销商管理
模糊的考核体系会导致经销商 “只重销量、忽视合规”，甚至出现 “窜货、低价倾销”。核心是构建 “销量指标 + 合规指标 + 成长指标” 三维 KPI，用考核引导经销商 “既要卖得多，也要卖得好，还要持续成长”。
KPI 指标量化设计：一是销量指标（权重 50%），含 “年销目标完成率（如达标得 50 分，超 10% 加 5 分）、新品销量占比（如超 20% 加 10 分）”；二是合规指标（权重 30%），含 “窜货违规次数（0 次得 30 分，1 次扣 15 分）、价格维护达标率（100% 得 15 分）”；三是成长指标（权重 20%），含 “终端覆盖增长（如新增 10 家商超加 10 分）、数字化工具使用率（100% 得 10 分）”。某家电品牌通过此体系，避免经销商 “只冲销量不顾合规”。
考核结果应用：按总分划分为 “优秀（90 分以上）、合格（60-89 分）、不合格（60 分以下）”，优秀经销商获 “优先续约 + 额外 10% 返利 + 更大区域授权”，不合格经销商需提交整改方案，连续 2 次不合格终止合作。某快消品牌通过考核，优秀经销商占比从 20% 提升至 45%，合规率达 98%。
考核落地关键：一是 “目标共识”，年初与经销商共同制定 KPI，避免厂家单方面定目标；二是 “过程沟通”，每季度反馈考核进度，帮经销商调整策略，某建材品牌通过季度沟通，经销商目标完成率从 65% 提升至 85%。
