销售礼仪之三：产品演示 ——“客户参与” 替代 “单向展示”

产品演示不是 “销售的独角戏”，很多销售只顾自己操作演示，客户被动观看，看完后没兴趣；销冠的演示礼仪是 “让客户参与进来”，通过互动让客户亲身体验产品价值，增强购买意愿。

某数码产品销冠周凯，演示笔记本电脑时，从不让客户坐着看，而是这样引导：“您平时会不会用电脑处理大量文件？您可以试试这个‘文件快速搜索’功能，输入关键词就能秒找到需要的文档，比传统翻找节省很多时间（引导操作）；您看这个屏幕，即使在强光下也很清晰，您可以凑近看看，是不是比您现在用的电脑视觉效果更好（邀请观察）。” 客户亲手操作后，对产品的感受更真实，他的笔记本电脑成交率提升 50%，客户试机后的购买转化率达 70%。

产品演示礼仪的核心是 “‘引导操作 + 及时反馈’”：根据客户的使用场景设计演示步骤（如给设计师演示显卡性能，给办公族演示续航）；把操作权交给客户，销售在旁边辅助讲解，避免 “自己全程操作”；客户操作时及时给予肯定（如 “对，就是这样，是不是很方便”），增强客户的使用信心。