双赢谈判技巧之四：筹码设计 —— 打造 “非价格型增值筹码”

很多人认为谈判只能在 “价格” 上让步，实则双赢的关键是设计 “非价格型增值筹码”—— 这些筹码对我方成本低，但对对方价值高，既能避免价格让步导致的利润损失，又能让对方感受到 “占了便宜”。

某办公家具销售赵阳，在与某互联网公司谈采购时，客户要求 “降价 10%”。赵阳计算后发现，降价 10% 会导致利润微薄，于是他设计了三项非价格筹码：一是 “免费提供家具布局设计服务”，利用公司现有设计资源，成本低但能帮客户节省设计费用；二是 “延长质保期从 2 年到 5 年”，虽然增加了部分售后成本，但能解决客户对家具耐用性的担忧；三是 “分批次送货，根据办公室装修进度调整时间”，帮客户避免仓储压力。最终，客户放弃了降价要求，选择了 “原价 + 三项增值服务” 的方案，赵阳的利润得以保障，客户也获得了超出预期的服务。

筹码设计的核心是 “‘低成本高价值 + 贴合对方需求’”：梳理自身 “闲置资源或低成本服务”（如设计、培训、售后），将其转化为增值筹码；确保筹码能解决对方的 “痛点”（如客户担心售后，就延长质保；客户缺专业支持，就提供培训）；向对方强调筹码的 “实际价值”（如 “这项设计服务单独购买需要 2 万元”），让对方觉得 “获得的增值远超价格让步”。