大客户策略销售

【业务背景】

　　当面对一个大项目，销售困惑：

　　接下来该找谁、做些什么呢?

　　该做的都做了，客户不签单，怎么办?

　　赢单还凭“关系”、靠“运气”吗?

　　怎么做才能赢单?

　　经理想：

　　这单情况如何、赢率多少、何时签单?

　　申请专家支持，要费用，批还是不批?

　　重要项目不放心，还是我上吧!

　　总裁和营销高管：

　　这季度业绩到底能完成多少?

　　Review时谁在讲故事、吹泡泡?

　　除了靠经验判断，还有什么办法?

　　招的人都不合适，看上的请不来?

　　【课程价值】

　　提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

　　对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

　　对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

　　【课程定位】

　　适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等

　　定位：

　　 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略!

　　 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划!

　　 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具!

　　目标：

　　 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

　　 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

　　 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

　　对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理;

　　形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩!

　　激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

　　课程时间：2天(14小时)