韩天成

工业品大客户项目成败关键在于读懂客户内部决策网络。课程讲解如何识别客户内部各角色立场、利益诉求，理清权力关系。学习突破中层障碍，高效对接高层决策者的沟通策略，掌握不同角色的沟通话术，化解内部反对声音。结合工业品真实项目案例，帮助销售人员搞定复杂多方博弈，打通决策链路，提升项目赢单概率。

向学员阐述：如何在不对等的进店率中以弱击强 ★ 向学员阐述：如何在雪上加霜的困境中快速突破 ★ 促使你坚信：没有哪一家店铺强大到不能被挑战 ★ 促使你坚信：没有哪一个店铺弱小到不能去竞争 ★ 鲜活的案例：大胆运作，复杂中突破，困境中反弹 ★ 鲜活的案例：充满张力的剖析，冲击店铺业绩智慧的火花

本课程面向工业品行业销售管理者，是IMST体系下的2天实战授权课程，聚焦RAC目标导向销售管理模式，针对性破解工业品团队目标难落地、过程难管控的核心痛点。课程配套全套可直接复用的表单工具，覆盖目标拆解、流程规范、过程监督、绩效考核、实战指导、分层激励全链路，通过标杆案例演练、互动实操，帮助管理者快速搭建完整销售管理闭环，大幅提升团队目标达成率。

【培训课时】 1天/6课时 【培训师】 孙老师 【培训对象】 餐饮企业销售人员 【培训特点】 融顾问式、教练式于一体；“讲授+方法+工具+实务”结合： 案例剖析+情景模拟+小组PK+答疑分享+音乐视频+故事游戏 【课程优势】 系统专业：十一年餐饮经营管理经验总结与积累，非行业外“空降兵”。 品质高端：九年总裁班培训经验，课程内容前沿高端，非普通培训层次。 深层互动：课堂氛围激情生动，互动紧绕课程

第一部分：销售业务数据分析在管理中的作用 一、销售及销售管理的概念 1.销售的本质 2.关于销售管理的各种观点 3.销售管理与业务数据的关系 4.一个案例 二、销售业务数据分析在管理中的作用 1.D先生的管理困惑（案例引入） 2.为销售分析提供数据支持 3.为销售管理活动提供数据支持 4.为销售决策提供数据支持 5.案例讲解 第二部分：数据分析的启动、收集 三、销售业务数据有哪些？ 1.自身数据

本课程是张长江老师为一家全球制造业500强企业定制内训课程时与课程开发团队历时数年开发出来的一门专门面向大额订单、多条款、高复杂度场景的谈判课程，其理论基础源自美国哈佛商学院和美国沃顿商学院的谈判课程。该课程已经在风电装备、轨道交通、商业地产、建筑总承包、工程咨询、信息化等行业的多家企业成功讲授，成功为数百家企业解决了年度框架合同谈判、项目合同谈判、招商谈判、售后索赔谈判、工程索赔谈判、技术协议。